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27 novembre 2018

Palmarès MOCI 2018 : Jérôme Hubert (Pinette Emidecau), Exportateur de l’année

© J3G

Jérôme Hubert quitte une belle carrière dans l’industrie pour racheter Pinette Emidecau en 2011. En quelques années, il repositionne cette PME spécialisée dans les lignes de production de pièces en matériaux composites de sous-traitant en concepteur de solution clés en main et double son chiffre d’affaires à l’international.

Photo : Manuel Flahaut (à droite), Corporate Sales Director chez Air France-KLM, a remis le 23 novembre à Paris lors de la dixième cérémonie du Palmarès des PME & ETI leaders à l'international le prix Exportateur de l'année du Moci à Jérôme Hubert, P-dg de Pinette Emidecau.

À l’approche de la cinquantaine, Jérôme Hubert a déjà une solide expérience dans l’industrie lorsqu’il se met en quête d’une affaire à reprendre : ingénieur de formation (Insead, École des Mines de Saint-Étienne), il a déjà exercé plusieurs métiers au sein des différents grands groupes qu’il a servi, notamment chez Michelin, où il a été ingénieur qualité de la filiale canadienne et dirigé des sites de production, chez Matra Automobile comme chef de production, et chez Faurecia, où il a été directeur projet international. Des services achats au commercial, en passant par la direction de projets, il connaît tous les rouages…

Entrepreneur plutôt que manager
Il a aussi, sans aucun doute, pris le goût du risque. « Après m’être formé et avoir expérimenté des échecs comme des succès industriels, j’étais confiant dans mes capacités à mener à bien des projets, se souvient-il. J’aurais pu continuer comme manager, j’ai choisi de devenir entrepreneur ».

La quête dure un an avant qu’il ne tombe sur le dossier Pinette Emidecau, courant 2011. Un très beau dossier. Cette PMI familiale située à Chalon-sur-Saône, en Saône-et-Loire, est une société historique : ses origines remontent à 154 ans en arrière, et elle est le plus gros employeur de ce territoire. Spécialisée dans l’ingénierie industrielle, elle conçoit et fabrique pour de grands donneurs d’ordre de l’industrie (automobile, aéronautique, pétrole) des lignes de production clés en main de pièces en matériaux composite.

Saine financièrement, riche d’un savoir-faire pointu, elle travaille essentiellement en sous-traitant de l’industrie et réalise déjà 40 % de son chiffre d'affaires à l’export. Mais les enfants des actionnaires de l’époque ne veulent pas poursuivre l’aventure et cherchent un repreneur. Jérôme Hubert décide de reprendre l’affaire avec en tête l’idée de lui donner un nouveau sou le et une stratégie pour le faire.

Une progression de 30 % des effectifs et de 50 % du chiffre d’affaires
« J’avais dessiné à l’époque une trajectoire à suivre, huit ans après, je m’aperçois qu’on l’a fait : l’équipe s’est enrichie de 30 % de collaborateurs supplémentaires, le chiffre d'affaires a augmenté de 50 %, et 70 % sont réalisés à l’export » délivre Jérôme Hubert. En moins de huit ans, il a aussi sorti l’entreprise de son statut de simple sous-traitant pour la transformer en société d’ingénierie et de conception innovante, à la fois capable de mener des projets complexes pour le compte de tiers en tant que maître d’œuvre, y compris à l’international, comme de faire des paris technologiques et de vendre elle-même les prototypes mis au point, s’ouvrant ainsi de nouveaux marchés.

Dans les matériaux composites, promis à un bel avenir, les perspectives sont immenses : « la richesse de l’entreprise, c’est son portefeuille de marchés, souligne Jérôme Hubert. Mais nous voulons participer, nous ne voulons pas subir ». Aujourd’hui, le secteur automobile et l’Aéronautique-Défense représentent 40 % chacun de ses débouchés, le secteur pétrolier, l’éolien et le médical se partageant les 20 % restant. « Le pétrole représentait encore 25 % de nos marchés à l’époque où j’ai repris l’entreprise » précise le dirigeant.

La trajectoire fixée à l’époque de la reprise repose sur deux grands axes : sortir l’entreprise de son statut de sous-traitant pour l’enraciner dans la conception et l’innovation, un gage de différenciation vis-à-vis de la concurrence, et, en même temps, moderniser son marketing et sa communication afin de lui donner une plus grande visibilité.
« À l’époque, c’était une société d’experts, mais peu commerçante et peu communicante », relate Jérôme Hubert. Un département de recherche et développement est créé, à côté du bureau d’études tandis que si l’atelier de montage est conservé, l’usinage est abandonné pour être sous-traité à des sociétés de la région. La capacité en matière de maîtrise d’œuvre est renforcée, la PME comptant aujourd’hui 6 chefs de projets. La pratique ou l’apprentissage de l’anglais devient un critère de recrutement.

Multiplication des projets avec les Instituts de recherche
Très vite, à partir de 2012, le dirigeant va multiplier les conférences et présentations dans les Instituts de recherche techniques (IRT) et autres centre de recherche français et étrangers, à l’instar du Conseil national de recherches canadien (CNRC) et du DLR allemand (aéronautique). « Cela a donné une autre image de l’entreprise, plus orientée client, et lui a amené beaucoup de nouveaux projets » indique le dirigeant.

Avec le Cetim de Nantes, par exemple, l’entreprise met au point, au terme de trois ans de travaux, un démonstrateur pour une nouvelle ligne de production de pièces automobiles à très grande cadence. Ses équipes font le tour des grands constructeurs automobiles français et étrangers – General Motors, BMW, Toyota…- pour le présenter. Un travail de longue haleine. « Cela demande de gros efforts de prospection, une PMI comme la nôtre doit avoir autant de temps pour promouvoir ses innovations technologiques que pour les développer », estime Jérôme Hubert.

Mais le jeu en vaut la chandelle. En l’occurrence, la première commande d’un prototype est obtenue d’un industriel chinois rencontré en 2016 sur le salon K de Düsseldorf. Il voulait répondre à la croissance exponentielle du marché des voitures électriques dans son pays et devenir un leader des solutions visant à alléger les véhicules… « L’innovation est un moteur et va le rester » souligne Jérôme Hubert. Pinette Emidecau a, en l’occurrence, mis un pied sur l’un des marchés mondiaux les plus prometteurs pour les matériaux composites, où il a investi dès 2014 en recrutant une commerciale chinoise à Qingdao, l’un des cœurs industriels de la Chine.

Une équipe commerciale internationale propre
Mais tout autant que l’innovation, les fonctions commerciales et marketing ont été renforcées, avec pour objectif de mieux valoriser ces innovations et de renforcer la maîtrise de ses propres débouchés. Pinette Emidecau ne compte pas moins de 10 commerciaux en interne. À l’étranger, outre la commerciale chinoise, elle dispose également d’un commercial aux États-Unis et d’une équipe de 6 personnes en Allemagne qui font du commercial et du service. Et, là où certains de ses concurrents vendent sur catalogue, elle s’est dotée d’un réseau d’agents comme au Royaume-Uni, en Chine pour le secteur aéronautique, en Russie et en Inde. « C’est une force d’avoir une équipe commerciale internationale » souligne le dirigeant.

L’entreprise est présente chaque année en tant qu’exposant sur les principaux salons internationaux qui comptent dans son secteur et son dirigeant se rend sur au moins un sur trois. Au moment où nous avons rencontré Jérôme Hubert, le 23 octobre, l’entreprise venait de participer au CAMX aux États-Unis, préparait un salon en Allemagne avant d’enchaîner sur le JEC Asia début novembre.

« On a triplé le budget salon » précise le dirigeant. Pour renforcer l’entreprise, il suit pendant deux ans un programme Accélérateur de Bpifrance (2016-2017) qui lui permettra de muscler encore sa vision et son organisation sur le plan stratégique et opérationnel, et participe avec d’autres chefs d’entreprise au programme French Fab, nouveau label international de l’industrie française innovante.

Un projet de 15 millions d’euros au Vietnam, pour le compte d’un Canadien
Cette visibilité accrue et la capacité à mener des projets innovants ont sans doute joué dans l’obtention d’un des plus audacieux contrats internationaux jamais obtenu par l’entreprise. Il émane d’un client canadien historique, équipementier automobile, qui cherche à créer un site de production de pièces en composites au Vietnam, une usine complète. « Il n’avait plus de capacités d’ingénierie propres et craignait de s’adresser directement à des industriels chinois dont les capacités en ingénierie sont faibles », se souvient Jérôme Hubert. « Il voulait des fournisseurs fiables et robustes, avec une relation équilibrée ».

L’enjeu de ce projet est énorme : 15 millions d’euros au bas mot, la moitié du chiffre d'affaires annuel de Pinette Emidecau… Les qualités de meneur de projets de Jérôme Hubert vont faire merveille, s’appuyant sur les compétences cultivées dans l’entreprise. Pour coller aux prix exigés par le client canadien, Pinette Emidecau recrute un consultant sino-américain qui l’aide à trouver en Chine des fournisseurs fiables de presses pour l’usine au Vietnam. C’est lui qui, au passage, permet de recruter la commerciale chinoise. Pour superviser ensuite la réalisation concrète du projet au Vietnam, la PME missionne un VIE (volontaire international en entreprise) sur deux ans et envoie, dans la phase de construction, une équipe de 6 personnes sur place pendant 6 mois. Une personne demeure sur place après la mise en route. « C’est mon histoire, je suis avant tout un chef de projet, souligne Jérôme Hubert. J’avais une grande confiance en moi de par mon expérience et cette capacité de maîtrise d’œuvre de gros projets est devenu un atout pour Pinette ».

S’il peut être fier de ce parcours, il a le triomphe modeste, car en homme de projet – c’est son moteur – mais aussi de stratégie, il pense toujours à l’étape d’après. Celle-ci ne manque pas d’ambition : « il faudrait que nous atteignions le cap des 100 millions d’ici cinq ans », estime Jérôme Hubert. Il y a les nouveaux marchés à conquérir, comme la Chine et l’Inde. Mais cette fois-ci, cette croissance passera par une croissance externe, « le seul levier que n’a pas encore utilisé l’entreprise », sur un marché qu’il considère comme clé : les États-Unis, car, selon lui, « dans nos domaines technologiques, le Made in America a de la valeur ».

Christine Gilguy

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