Accompagnement / Export : Altios joue la carte privé-public

« Notre métier est nouveau : nous sommes un internationalisateur d’entreprises». C’est avec ses mots que Patrick Ferron a présenté aux cadres et partenaires de la société, le 4 février lors d’un cocktail, la nouvelle identité d’Altios, opérateur privé de l’accompagnement à l’export dont il est l’un des trois directeurs associés avec Boris Le Chevalier et Bruno Mascart.

Altios, 30 millions d’euros de chiffre d’affaires (2019) et 350 personnes dans le monde, est leader du marché privé français de l’accompagnement à l’export. Cette société d’accompagnement à l’international (SAI), membre de l’OSCI (fédération des SAI et sociétés de commerce international), a connu une expansion rapide ces dernières années, notamment à l’international où elle dispose aujourd’hui de filiales dans 22 pays. Trois bureaux ont été encore récemment ouverts en Nouvelle-Zélande, en Malaisie et au Vietnam.

Cultiver ses relations avec les PME-ETI et les opérateurs publics

Un déploiement rendu nécessaire par la demande croissante des PME et ETI pour des services liés à l’implantation locale, nourrie par les apports de ses partenaires, dont le groupe Crédit agricole, depuis 2012. Et qui lui permet aujourd’hui, près de 30 ans après sa création en 1991 sous le nom d’Albatros, de se positionner comme un partenaire de choix du dispositif de soutien au commerce extérieur. Parmi les invités à la présentation de la nouvelle identité, étaient présents des représentants de Business France, dont Christophe Lecourtier, son directeur général, ou encore de Bpifrance, dont Pedro Novo, son directeur exécutif de l’export.

Altios cultive en fait depuis longtemps ses relations avec les PME-ETI et développe des collaborations avec les opérateurs publics Business France et Bpifrance. Ce même jour, elle a d’ailleurs formalisé une coopération déjà ancienne avec la banque publique, après avoir réuni, la veille, ses 18 directeurs pays pour une série de rendez-vous B to B avec des clients déjà confirmés sur les marchés extérieurs.

Ce type de rencontres, qui se tient traditionnellement dans le cadre de l’Altios International Club, est une belle occasion de recruter de nouveaux clients. « Pour ce type d’évènements, à raison d’une demi-heure par rendez-vous, une centaine de rencontres sont prévues », a expliqué au Moci le directeur commercial Quentin Duriez, cheville ouvrière de l’opération, organisée dans les locaux de Bpifrance (notre photo).

Référencé dans neuf pays par Business France

Cette année, l’événement a aussi été l’occasion de faire un premier point sur un rapprochement très concret avec Busines France dans le cadre du nouveau dispositif  de référencement des acteurs de l’accompagnement mis en place par à l’étranger pour la Team France Export. Altios fait partie des opérateurs privés qui ont joué le jeu et répondu à l’appel à candidature lancé par l’agence publique l’an dernier.

Altios a été référencée pour accompagner des entreprises françaises dans neuf États : Australie, Inde, Émirats arabes unis, Mexique, Colombie, Allemagne, Pologne, Espagne, Russie.A chaque fois, la SAI a décroché deux à trois lots sur quatre proposés.

Rappelons que dans chaque pays, le référencement était subdivisé en quatre lots : administration et gestion des filiales, hébergement-domiciliation, représentation commerciale, droit et fiscalité. Les soumissionnaires pouvaient candidater à tout ou partie de ces quatre briques et, pour chacune d’entre elles, trois opérateurs étaient retenus de façon à ce que la concurrence joue quand une entreprise se présente.

Un référencement important en termes de marketing

Dans le cas de l’Inde, le bureau d’Altios à Delhi s’est positionné sur l’ensemble des briques et a été retenu pour toutes, à l’exception du lot droit et fiscalité, revenu à trois cabinets de conseil et d’avocats : BTG, DS Avocat, UJA.

Sur les autres lots, ses deux concurrents sont : pour la gestion de filiales, la Chambre de Commerce indo-française (IFCCI) et le cabinet de conseil en développement Pramex International ; pour la représentation commerciale, l’IFCCI et la société de conseil et d’accompagnement Expandys ; et pour l’activité hébergement-domiciliation, l’IFCCI et la société de conseil Wedge.

« Pour être honnête, en terme d’apport de clientèle, je n’attends pas grand-chose de ce référencement. Mais, en terme de marketing, c’est important, parce que ça va nous permettre d’être encore plus présent dans l’écosystème, alors que nous sommes déjà de loin leaders en Inde auprès des entreprises françaises », a expliqué Madhav Raina-Thapan, directeur général du bureau d’Altios à Delhi.

Ce Franco-indien a précisé que 80 % des clients de la structure sont des sociétés françaises pour lesquelles il réalise des études, des recherches de partenaires, des missions de prospection et effectue du portage salarial et des créations de filiale.

Déjà un contrat aux Émirats arabes unis

Aux Émirats arabes unis, le bureau d’Altios à Dubaï a soumissionné et l’a emporté pour deux briques : la représentation commerciale et la gestion administrative et comptable. Pour la première activité, il a été sélectionné en même temps que la SAI Salveo et le French Business Council (FBC / CCI France Dubaï) et, pour la seconde, avec un cabinet d’avocats et la société de conseil TTE Gulf.

« Après avoir été retenus, nous avons eu l’occasion d’être mis en concurrence pour cinq sociétés françaises. Au final, une entreprise de télécommunications nous a choisis pour du portage salarial et nous sommes aussi en course pour une entreprise qui veut créer une filiale », s’est réjoui Flavie Paquay, directrice générale à Dubaï d’Altios.

Le Mexique, porte sur les États-Unis

Au Mexique, comme en Inde, le bureau local, positionné sur l’ensemble des briques, a été sélectionné pour toutes, à l’exception du lot droit et fiscalité. Deux sociétés l’ont déjà contacté, l’une d’entre elles, spécialisée dans l’efficacité énergétique ayant même signé un contrat pour un hébergement d’un an à partir de la mi-2020, et du portage salarial. Ce partenariat pourrait être éventuellement étendu à du recrutement et à la création d’une filiale.

« A cause de la proximité avec les États-Unis, le Mexique est aussi un pays qui attire beaucoup de fournisseurs de rang 2 dans l’automobile. C’est un domaine dans lequel nous nous sommes spécialisés », indiquait Séverine Balian, directrice générale du bureau de Mexico.

Depuis la renégociation de l’Accord de libre échange nord américain (Alena), devenu Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM ; en anglais, USMCA), précisait-elle, « nous sommes amenés de plus en plus à développer notre activité pour sécuriser les investissements ».

En d’autres termes, comme le nouvel accord prévoit une hausse des coûts de main d’œuvre et du contenu régional pour les entreprises qui veulent exporter du Mexique aux États-Unis, des études préalables doivent être menées avant que ces fournisseurs pensent à y développer leurs affaires et, le cas échéant, créer une filiale au Mexique.

Des ambitions en Amérique et en Asie

Dans les prochains mois, Business France doit lancer de nouveaux appels à référencement en Amérique du Nord. Tant aux États-Unis qu’au Canada, Altios posera sa candidature.

Dans le chiffre d’affaires global d’Altios, l’Amérique compte déjà pour une part de 30 %, soit autant que l’Europe et dix points de moins que l’Asie, où Altios dispose notamment d’une forte présence en Chine, avec une équipe d’une centaine de salariés.

Avec les récentes ouvertures de bureaux en Nouvelle-Zélande, en Malaisie et au Vietnam, Altios affiche une grande ambition : se développer dans l’Asean (Association des nations de l’Asie du Sud-est).

Cofondateur de la société d’accompagnement à l’international et directeur associé du groupe, Bruno Mascart est aujourd’hui basé à Singapour. Également P-dg de Singapore & Asie du Sud Est, il prévoit d’ouvrir, pour sa part, des bureaux en Thaïlande et en Indonésie en 2021. Rendez-vous est pris.

François Pargny et Christine Gilguy