Les salons professionnels franciliens continuent d’attirer les entreprises étrangères, constate une récente étude de la CCI de Paris Île-de-France. Trois ans après le début de la pandémie de Covid-19, elles sont cependant plus que jamais attentives au retour sur investissement de tels événements. Plus largement, leurs critères de participation à un événement ont évolué, en grande partie en raison de l’inflation.
Passage obligé de toute stratégie d’internationalisation, les salons professionnels en France constituent souvent le premier point de contact des entreprises, en particulier les plus petites, avec de potentiels clients étrangers. Bonne nouvelle : selon une étude conduite par Promosalons pour la CCI de Paris Ile-de-France,74 % des exposants et 57 % des visiteurs étrangers interrogés ont l’intention de participer à un salon en France en 2023-2024.
Seuls 7 % des exposants et 16 % des visiteurs n’ont pas planifié de salon en France. Un quart d’entre eux avancent l’absence d’événement dans leur secteur d’activité, autant mettent en avant la nécessité de rationaliser leurs actions et 24 % préfèrent participer à des salons concurrents. Des arguments qui varient en fonction de la nationalité des répondants. Les Japonais mettent ainsi en avant le contexte sanitaire : les citoyens nippons non vaccinés doivent en effet suivre des procédures complexes à leur retour.
Des participants plus soucieux de la rentabilité
Aux côtés des Américains, les Asiatiques sont moins certains que les Européens de leur participation à un salon français : 30 % sont encore indécis.
Pour 82 % des répondants, quelle que soit leur nationalité, les critères leur permettant de décider de leur participation à un salon ont peu évolué depuis la crise sanitaire. A noter, cependant, pour les visiteurs comme pour les exposants, les questions environnementales arrivent en dernière position. Alors qu’elles sont globalement mises en avant par 5 % des exposants l’argument est néanmoins décisif pour 27 % des Allemands et 33 % des Néerlandais.
Crise oblige, si les perspectives de retour sur investissement demeurent la motivation numéro 1 des exposants, souligne l’étude, la volonté de trouver des relais de croissance à l’international et la qualité du visitorat sont plus fréquemment citées qu’avant la crise sanitaire.
Exposants et visiteurs sont plus soucieux de rentabiliser leur participation. Côté budget, l’attentisme est de mise : 40 % des premiers et 53 des seconds estiment qu’il devrait stagner en 2023 et 2024. En revanche le temps de séjour prévu n’a pas évolué (3,3 jours en moyenne pour un salon à Paris).
Quid de de la digitalisation ?
Autre critère, apparu celui-là avec la crise sanitaire, les services digitaux proposés par les foires et salons sont désormais la règle. Les visiteurs privilégient « le matchmaking » (les rencontres btoB planifiés en visio), très apprécié par les Turcs, les Polonais, les Américains et les Argentins, ainsi que les marketplaces présentant leurs produits pendant tout le reste de l’année. La disponibilité des conférences en ligne séduit particulièrement les Italiens et les Brésiliens.
Bien que figurant parmi les derniers critères, la visite virtuelle de l’événement a la cote auprès des Allemands, des Belges et des Coréens du Sud. Seuls les Suédois (46 %) et les Danois (40 %) ne trouvent aucune utilité à ces offres virtuelles. Les réponses des exposants varient peu. Dans les deux cas, la majorité des participants estime que les services en ligne ou hybrides sont « un complément qui permet de garder le lien avec ses clients toute l’année ».
Irremplaçable présentiel
29 % des entreprises interrogées citent « la rencontre humaine et le networking » comme principal bénéfice d’une participation en présentiel, suivie de près par « le fait de pouvoir montrer, voir ou toucher les produits ». Un avantage spécialement prisé par les Allemands, les Italiens et les Polonais. Le retour à des salons physiques n’a évidemment pas la même portée dans tous les secteurs. Ainsi, presque un tiers des professionnels de l’industrie affirment que cette présence physique est le principal bénéfice de leur participation.
Autant des secteurs comme les IT ont démontré pendant la crise qu’ils pouvaient parfaitement faire sans présentiel, autant l’exercice d’un salon 100 % on line demeure encore abstrait dans l’industrie ou l’agroalimentaire. Et puis le retour au présentiel participe également de ce qui fait la base du commerce : l’humain. Un quart des participants, citent d’abord « la convivialité et l’ambiance ». Exposants comme visiteurs, ils citent également le « simple déplacement dans un lieu différent » et « la recherche d’inspiration ».
Après une pandémie mondiale qui a cloitré une bonne partie de la population mondiale, les entreprises ont soif de contact humain et ont également adopté, en complément, tout ce que pouvait désormais offrir les alternatives digitales en particulier en termes d’internationalisation. Cette complémentarité arrive à point nommé, au moment où les entreprises, pour contrer les effets de la crise économique, cherchent des relais de croissance hors des frontières de l’Hexagone. Et alors que les budgets de prospection rétrécissent sous le coup de l’inflation, la visite de salons internationaux demeurent un bon moyen de nouer des contacts avec de potentiels clients internationaux.
Sophie Creusillet
