Critère de sélection du prix Exportateur francilien de l’année
Société ayant son siège dans la région Île-de-France, dont le CA international représente plus de 20 % du CA total avec un taux de progression en 2020 (ou tendance premier semestre 2021) par rapport à l’année précédente (2019 ou S1 2020) de plus de 10 %. Le chef d’entreprise a fait de l’international un axe fort de son business plan.
Fluigent a reçu le 6 décembre le prix Exportateur francilien de l’année à Paris dans le cadre du Palmarès 2021 des leaders de l’export. La microfluidique est la science de l’écoulement de fluides à l’échelle micrométrique. C’est sur cette high tech que Fluigent s’est recentrée en 2013 avant de remodeler son export en 2014. Emmenés par France Hamber, ex-cadre d’Air Liquide, la cinquantaine d’employés développent de nouveaux débouchés applicatifs pour les industriels en plus de leurs clients du monde académique*.
L’avenir n’a pas toujours semblé aussi prometteur qu’aujourd’hui pour Fluigent. En 2013, la pression concurrentielle qui s’exerce sur l’écosystème de la microfluidique force l’entreprise, créée en novembre 2005 sous la forme d’un spin-off de l’Institut Curie, à se concentrer sur l’instrumentation dédiée à cette science et à abandonner sa deuxième activité d’alors : le développement de réactifs biologiques.
Le sursaut vital a lieu douze mois plus tard. En 2014, Fluigent crée deux filiales, l’une aux États-Unis, à Boston, et l’autre en Allemagne à Iéna. Elle se dote par ailleurs d’un réseau de distributeurs pour servir les besoins de la zone Asie-Océanie afin de développer les marchés chinois et japonais.
Un an plus tard, les fondateurs de Fluigent, Jean-Louis Viovy, ex-chercheur à l’Institut Curie, et Jacques Lewiner, serial entrepreneur et directeur scientifique honoraire de l’École supérieure de physique et chimie industrielles de la ville de Paris (ESPCI), décident de passer le manche à France Hamber, qui, après 15 ans passés chez Air Liquide à s’occuper notamment des produits du groupe dédiés à l’industrie spatiale, a choisi de s’engager sur la voie de l’entrepreneuriat.
Réamorcer la pompe des ventes
« Quand je suis arrivée, l’entreprise avait besoin de trouver un second souffle pour se relancer. Il fallait redynamiser ses ventes afin de remettre Fluigent sur de bons rails », se remémore France Hamber, ingénieure de formation, diplômée de l’École nationale supérieure des industries chimiques (ENSIC).
L’atout majeur de la microfluidique, technologie arrivée à maturité au tournant des années 2000, est de véhiculer des liquides dans des réseaux de quelques centaines de micromètres en les soumettant à la pression d’un gaz. On parle ici non pas de l’épaisseur du trait mais de celle du cheveu, pour les non-initiés. Grâce à cette technologie de rupture, qui concurrence les traditionnels « pousse-seringues », il est possible d’automatiser des process, de miniaturiser et d’accélérer des diagnostics mais aussi de pratiquer des essais plus vite et pour un coût moindre.
Le monde académique est conquis depuis longtemps. « C’est simple. Prenez toutes les plus belles références clients possibles, nous les avons toutes : du MIT de Cambridge au Massachusetts, aux États-Unis, jusqu’à l’Institut Max-Planck de physique à Munich, en Allemagne, en passant par le CEA en France ou l’Université des sciences et technologies du roi Abdallah en Arabie saoudite », s’enorgueillit à juste titre France Hamber, qui rêve désormais de conquérir le monde industriel.
L’entreprise a les moyens de ses ambitions : elle réinvestit régulièrement dans la R&D, assurée par une quinzaine d’ingénieurs, tous basés au siège de l’entreprise au Kremlin Bicêtre, dans le Val-de-Marne.
Être présent au plus près des clients à l’étranger : une nécessité vitale
Sur le marché américain, friand de high tech comme celle de Fluigent, l’entreprise française a testé plusieurs pistes (partenariats avec des distributeurs, VIE), avant de se résoudre à créer sa propre filiale sur place en 2014.
« Gérer les ventes depuis la France en multipliant les déplacements outre-Atlantique ou faire confiance à des distributeurs, qui, finalement avaient trop de produits pour bien s’occuper des nôtres, cela ne suffisait pas pour capter son immense potentiel. Il fallait être aux côtés des utilisateurs nous-mêmes », résume France Hamber.
Même chose en Europe où, à partir du vaisseau amiral allemand, mis à flot la même année que la filiale nord-américaine, sont pilotées les exportations à destination d’une vingtaine de pays (Scandinavie, Pays-Bas, Belgique, Europe de l’Est).
Le résultat de ces efforts à l’export se mesure à l’aune de la progression de son chiffre d’affaires international qui a augmenté de 20 % en 2019 par rapport à 2018. En revanche, 2020 a été une année compliquée et très fortement pénalisée par la pandémie. Néanmoins, l’entreprise est parvenue à le faire encore décoller de 9 %. Une belle performance qui, en 2021, devrait être encore plus nette : +50 % par rapport à 2020, selon les estimations de Fluigent.
Le projet de l’entreprise est désormais d’accélérer en Asie. Une implantation est à l’étude.
Emmanuelle Serrano
*Article paru dans le magasine Le Moci N°2089, novembre 2021.
LES CHIFFRES CLÉS
CA groupe 2020 : 4,2 millions d’euros
Part de l’international dans le CA : 69 %
Variation du CAI 2020/2019 : +9 %
Effectif : 55 salariés (45 au siège, 5 en Allemagne, 5 aux USA)
