1/ Quels enjeux pour les achats à l’international ?

Par Carole Lax

Cette réflexion, vous vous l’êtes déjà faite, certains parmi vous ont même sauté le pas et sont peut-être revenus bredouilles, ou tout au moins désenchantés par la complexité de la démarche.
En effet, si les achats à l’international deviennent une démarche incontournable pour les entreprises françaises, il ne faut pas minimiser les risques pour le primo-importateur. La démarche d’achat doit être mûrement réfléchie, elle doit répondre à un besoin précis de l’entreprise dans le cadre d’un objectif précis et, surtout, même dans une position d’acheteur international, l’entreprise doit respecter les codes du commerce international, sans oublier ceux d’une culture différente qui viendront également pimenter un peu la chose.
Mais bien souvent, la décision d’exporter ou d’importer relève d’une opportunité et n’a pas fait l’objet d’une réflexion préalable sur l’entreprise et sa stratégie globale, ou sur les ressources dont elle dispose aux niveaux humain, technique ou financier.
L’exportation est considérée comme un moyen simple d’accroître les ressources commerciales de l’entreprise, tout comme l’importation est considérée comme une manière économique de diversifier son offre et ses fournisseurs.
Cependant, il est fondamental de définir clairement les objectifs visés par cette opération, de déterminer précisément les investissements préalables nécessaires en temps et en capitaux et de vérifier que cette opération s’inscrit bien dans le cadre des objectifs globaux de l’entreprise.
Vous voulez acheter ailleurs, allons-y, mais pas n’importe où, pas n’importe comment, et bien sûr pas n’importe quoi ! À l’aide des douze chapitres de cette première étape, tentons de décrypter ensemble les bonnes pratiques pour réussir ses achats à l’international.

Question clé n° 1 : quelle est la finalité de l’entreprise ?

– Pourquoi désire-t-on développer ce projet ?
– Quelles sont nos attentes sur ce projet ?
– Sont-elles compatibles avec les capacités de l’entreprise ?

Si l’entrepreneur a un projet d’achats à l’international, c’est généralement dans un objectif précis. Essayons de lister les différents motifs qui peuvent pousser une entreprise à envisager une telle démarche :

– donner une dimension internationale à son entreprise, développer sa notoriété ;
– réduire ses coûts, profiter d’une main-d’œuvre moins élevée, provoquer des économies d’échelle, devenir davantage compétitif ;
– élargir son portefeuille fournisseurs pour ne plus être dépendant de ses prestataires actuels, diversifier ses risques, avoir des solutions de rechange en cas de défaillance d’un fournisseur ;
– répondre à une demande spécifique client que ses fournisseurs actuels ne seraient pas à même d’honorer ;
– faire face à la concurrence ;
– profiter du savoir-faire étranger pour proposer des produits plus innovants et diversifier sa gamme et son offre, acquérir de nouvelles pratiques ;
– obtenir davantage de flexibilité, réduire ses délais d’approvisionnements pour apporter un meilleur service à ses clients ;
– surfer sur la vague du commerce équitable ;
– profiter des taux de change favorables, utiliser les techniques de compensation.

Les motifs étant nombreux et très différents, à vous d’être clair car de vos enjeux dépendront la structure et la complexité de votre démarche d’achat.

Important ! Toutes les entreprises importatrices n’étant pas forcément exportatrices, et les flux import-export étant souvent gérés complètement indépendamment par les entreprises ayant les deux activités, dans le cadre de cette étape, nous nous attacherons plus particulièrement aux TPE-PME débutantes en matière d’import et ne bénéficiant pas forcément d’une première expérience à l’export.