Pour s’implanter sur le marché de l’agroalimentaire au Japon, il faut tenir compte de deux spécificités: une
distribution très éclatée et une offre qui doit être parfaite, sans le plus
infime petit défaut. En effet, le Japon compte plus de 400 chaînes de
distribution, avec des couvertures locales, régionales ou nationales. Aussi, on
peut nouer un partenariat avec un importateur nippon, en contact avec plusieurs
grossistes et plusieurs détaillants. Les autres possibilités sont de signer un
contrat avec un importateur-grossiste, ou bien un importateur-distributeur, à
moins que ce soit avec un importateur et une chaîne de distribution. Dans ce
dernier cas, c’est un partenariat quasi-exclusif. Il est donc très important
dès le départ de dresser un business plan. Le vin est un cas à part (voir dans
le dossier).
Autre spécificité: la clientèle japonaise
est connue pour être une des plus exigeantes du monde. Carrefour a du se
retirer du pays du Soleil levant car, confronté à la concurrence du numéro un
japonais Aeon, son offre n’était pas assez qualitative. D’autre part, le client
japonais voulait des produits français pas chers. Enfin, avec un réseau limité,
le groupe a cru pouvoir se passer des intermédiaires locaux.
Le sommaire de cette enquête est le
suivant : une distribution
atomisée et un consommateur exigeant ; la France peine à diversifier son
offre ; les vins de l’Hexagone largement en
tête ; et trois salons en 2012 (d’ici la fin de
l’année : Biofach Japan22-24
octobre à Tokyo ; et rencontres
avec des acheteurs de produits biologiques21-24 octobre à Tokyo).
A lire :
Numéro du 22 décembre 2011 :
« L’agroalimentaire au Japon »
