« D’un pays à l’autre, des contextes culturels et réglementaires très divers » : comment Sunna Design collabore avec Bpifrance pour solidifier ses exports

Proposé par Sunna Design

L’entreprise Sunna Design, spécialisée dans l’éclairage solaire, déploie ses activités tout autour du globe. Pour ses activités d’export, riches de nombreux défis, elle a fait appel aux services de Bpifrance, notamment en matière d’assurance-crédit. Nicolas Malvert, directeur financier de Sunna Design, revient pour nous sur cette collaboration.

Pouvez-vous présenter l’activité de Sunna Design et le rôle que vous y jouez ?

Nicolas Malvert : Sunna Design est une société basée à Blanquefort qui conçoit, fabrique et commercialise dans le monde entier des systèmes autonomes d’éclairage solaire. Nous sommes présents aussi bien en Europe et aux États-Unis qu’en Afrique ou au Moyen-Orient, pour ne citer que nos principales zones d’action. Notre bureau d’étude conçoit les produits et les différentes briques technologiques, avant de réaliser l’assemblage à proprement parler de ceux-ci dans nos ateliers, qui ont été labellisés Usine du futur par le Secrétariat à l’industrie. Au sein de Sunna Design, je suis à la tête de la partie administrative et financière : je m’assure de la conformité des comptes et pilote la consolidation avec les différentes filiales, le contrôle de gestion mais également le financement des projets export.

Comment s’est déroulée votre implantation à l’étranger ?

Nicolas Malvert : Depuis ses origines, Sunna est tournée vers l’export, puisqu’il s’agit d’une société créée en Inde avant même d’être basée en France. L’export joue donc pour nous un rôle de premier plan, notamment dans les pays en voie de développement, en tête desquels l’Afrique subsaharienne. Dans cette zone, nous avons historiquement exporté nos produits via des donneurs d’ordre et des clients. Nous avons conservé ce modèle lorsque nous nous sommes implantés aux États-Unis, pays dans lequel nous avons par la suite fait l’acquisition du leader du marché, la société SOL. Pour toutes les zones dans lesquelles nous sommes implantées, nous travaillons avec des agents basés sur place ; ceux-ci effectuent le travail de prescription et assurent les ventes au client final.

Pour revenir à l’Afrique, notre développement progressif fait que nous pouvons désormais monter des projets directement avec les gouvernements ou les ministères concernés. Il s’agit là d’une approche assez différente, où nous bénéficierons du soutien de l’administration française, depuis Paris ou localement, pour mettre en mouvement le corps diplomatique et traiter avec les bonnes personnes.

Lorsque l’on s’implante, il est primordial de prendre en compte le contexte industriel et réglementaire propre à chaque pays ? Comment collaborez-vous avec Bpifrance en la matière ?

Nicolas Malvert : C’est effectivement un impératif pour toute entreprise : celle-ci ne conduira pas les projets de la même façon d’un pays à l’autre. Les contextes culturels, réglementaires et fiscaux sont très divers. Il faut être très attentifs à ceux-ci et se renseigner autant que possible en amont. Et, même en sachant cela, certaines surprises sont possibles… Si je prends l’exemple des États-Unis, il faut prendre en compte la grande complexité fiscale de ce territoire ; chaque État fédéral a ses propres règles. Cela peut donc rendre l’export plus fastidieux, y compris d’un État américain vers un autre.

Nous travaillons donc depuis plusieurs années avec Bpifrance, qui nous fournit des solutions d’assurance-export, qui constituent un bon moyen pour un exportateur de se lancer sans avoir à prendre intégralement le risque. Cet organisme intervient en tant que garant sur les marchés internationaux, pour fournir les garanties exigées, notamment sur des contrats très importants. Nous collaborons également avec Bpifrance sur du crédit-export ; il s’agit d’une offre très complète, et nous permet de fournir à nos clients les produits aussi bien que le financement dudit produit.

Quels seront les prochaines étapes de votre développement ?

Nicolas Malvert : Le marché sur lequel nous sommes positionnés est clairement en croissance. Ceci est le fruit d’une prise de conscience croissante quant aux bienfaits de l’éclairage solaire, qui demeure toutefois disparate d’un pays à l’autre. C’est également en lien avec la règlementation : si celle-ci taxe fortement les produits pétroliers, l’électricité solaire en sera mécaniquement impactée. La prise de conscience découle logiquement de la réglementation : si celle-ci incite à l’adoption de produits plus vertueux, plus efficaces et plus recyclables, ils seront plus massivement déployés. À présent, nous comptons continuer à nous développer dans les territoires sur lesquels nous sommes déjà présents mais aussi nous implanter sur des nouveaux territoires avec des technologies inédites, puisque nous sommes en permanence en quête de nouveaux défis. Nous fournissons par exemple des solutions de briques solaires et de charges de batteries solaires.