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Cinq questions clés pour le DG ou le DAF d’une entreprise exportatrice

Proposé par Alliance Experts 

Exporter est vital pour beaucoup d’entreprises, surtout si votre marché national est restreint ou ultra-compétitif. Mais savez-vous si vous tirez tout le bénéfice possible de votre activité à l’international ? Voici cinq questions qui peuvent vous aider à optimiser vos exportations.

1. Etes-vous dans les bons pays ?

Les pays ont tous des niveaux de développement différents. Selon leur pouvoir d’achat, les gens peuvent s’offrir certains biens et services. Jusqu’à 5.000 $ de PIB par habitant, l’essentiel des dépenses est consacré à la nourriture et aux biens de première nécessité. A partir de 6.000 $, le marché des biens d’équipement s’ouvre puis, à partir de 20.000 $, les gens commencent à se tourner vers les biens culturels et les loisirs. Et à partir d’un certain stade, la fonctionnalité du produit ne suffit plus, le design et l’image de marque entrent en jeu.

Le choix d’un pays commence par la connaissance des « drivers » du marché. Cela peut être le pouvoir d’achat, le vieillissement de la population, le taux d’accès à internet, l’urbanisation ou d’autres encore. Regarder les données statistiques avec un œil différent peut vous faire découvrir des opportunités insoupçonnées, ou vous dissuader de céder à des mirages.

2. Connaissez-vous le potentiel du marché ?

Connaissez-vous le véritable potentiel de chaque marché où vous êtes présent ? Bien sûr, vous pouvez acheter et consulter des rapports pour votre catégorie de produits. Mais que vous apprennent-il sur votre segment de marché ? Savez-vous comment se portent vos concurrents ?

Analyser le potentiel du marché et son évolution est indispensable pour décider de poursuivre vos investissements sur un pays ou pour en cibler un nouveau. Le rapport trimestriel de votre Responsable Commercial sur la zone doit inclure un indicateur de part de marché locale. Et cet indicateur ne peut exister si vous ne connaissez pas la taille de votre marché potentiel.

3. Vos distributeurs ou vos agents sont-ils suffisamment actifs ?

Bien entendu, vous vous réjouissez du chiffre d’affaires généré par vos agents et vos distributeurs, mais pourrait-il être plus important ? Certains marchés peuvent être plus difficiles que d’autres, mais la performance des ventes dépend en définitive des efforts de vos partenaires locaux. Combien de temps et d’argent consacrent-ils à la promotion de vos produits ou de vos services ? Sont-ils motivés pour développer vos activités et accroître leur part de marché ?

Vous n’obtiendrez une réponse claire à ces questions que dans une conversation ouverte avec une personne en qui ils ont confiance. Si ce n’est pas le cas avec vous ou votre Responsable export, alors il peut être utile de recourir aux services d’un expert local de la distribution. Il saura distinguer les vrais problèmes des fausses excuses pour redéfinir et mettre en œuvre une nouvelle démarche de croissance avec votre partenaire.

4. D’autres canaux de distribution offrent-ils des marges supérieures ?

Vous pensez peut-être que vos contrats avec vos agents ou vos distributeurs ne le permettent pas. C’est peut-être le cas aujourd’hui, mais vérifiez. Et cependant, il est quand même utile d’explorer de nouvelles possibilités. A terme, vous pourriez être en mesure de changer de canal ou de trouver un arrangement avec votre distributeur actuel.

La vente en ligne peut notamment être un formidable levier pour développer les produits sur-mesure, personnalisés ou comportant des options. Lorsque ces produits sont commandés, votre unité de production ou votre base logistique peut intégrer ce process, qui ajoute de la valeur à votre produit. Et les points de vente servis par votre distributeur peuvent devenir des points de collecte, ce qui accroît leur fréquentation.

5. Vos Responsables Export font-ils encore le tour du monde ?

Si vous exportez dans de nombreux pays, votre (vos) Responsable(s) Export voyagent beaucoup. Partager son temps entre plusieurs pays est inévitable dès lors que ces pays ne peuvent pas économiquement supporter la charge d’un Responsable dédié. Toutefois, ceci présente deux inconvénients majeurs :

  • Les Responsables Export passent jusqu’à 30% de leur temps à voyager, ce qui, ajouté aux frais de déplacement, en fait des salariés extrêmement coûteux.
  • Un Responsable Export ne maîtrisera jamais la culture de chacun des pays qu’il couvre et sa présence est toujours intermittente, ce qui limite fortement son efficacité commerciale.

La solution alternative est de travailler avec des Country Managers locaux à temps partagé. Avec la flexibilité grandissante du travail, cette option est de plus en plus répandue. Un Country Manager sera au plus près du business en permanence et pourra se rendre 1 ou 2 fois par an au siège pour rencontrer vos collaborateurs, créer du lien et se former.

Voulez-vous optimiser votre démarche export ?

Alliance experts aide les entreprises à exporter rentablement. Nous avons inclus ce terme dans notre devise parce que c’est un objectif primordial pour nous. S’il n’y a pas de « business case » pour votre projet export, vous ne devriez pas vous lancer. Et nous voulons vous aider à considérer vos exportations d’un point de vue financier. Il vous suffit de contacter un de nos experts près de chez vous.

 

 

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