Gilles Untereiner (CCFA) : "Nous sommes de plus en plus surpris d'entendre des entrepreneurs nous demander si ça vaut le coup de venir en Allemagne"

Dans un entretien exclusif au Moci, Gilles Untereiner se félicite que la CCFA (Chambre de commerce et d’industrie française en Allemagne), déjà partenaire depuis sept ans de Champagne-Ardenne, ait tout récemment été retenue également comme référent en Allemagne par la Région Aquitaine. Une information publiée également en exclusivité dans la Lettre confidentielle du Moci n° 124 du 27 novembre, s’agissant de l’Aquitaine et de Champagne-Ardenne. Une raison de ce succès est, selon lui, la complémentarité de la Chambre et d’Ubifrance (ndlr : devenue Business France) en matière d’accompagnement des entreprises françaises, qui permet ainsi de présenter une offre globale lors des appels d’offres.

Le Moci. La Chambre de commerce et d’industrie française en Allemagne (CCFA) est le partenaire de la Région Champagne-Ardenne et depuis peu de l’Aquitaine. Quelle importance attribuez-vous à ce type de contrat ?
Gilles Untereiner. Le partenariat avec Champagne-Ardenne dure maintenant depuis sept ans et nous espérons que d’ici la fin de l’année la Région nous renouvellera encore une fois sa confiance. Quant à l’Aquitaine, nous avons été retenus il y a deux semaines à la suite d’un appel d’offres lancé par la Région. Les Conseils régionaux jouent évidemment un rôle croissant, puisque, dans le cadre des plans régionaux d’internationalisation des entreprises (PRIE), ce sont les coordinateurs, les chefs de file sur leur territoire des acteurs du commerce extérieur. Ils s’efforcent de proposer à leurs entreprises un catalogue de prestations correspondant à une démarche stratégique à long terme. Pour ce type d’appel d’offres, il ne faut pas croire qu’il n’y a pas de concurrence.

Le Conseil régional a reçu de nombreuses propositions, mais la Chambre est, pour sa part, un des seuls acteurs sur le marché allemand capable de proposer une gamme complète de prestations, et ce notamment grâce à son partenariat avec Ubifrance. L’agence publique se concentre sur les prestations amont d’accompagnement : veille sur le marché, actions de prospection collective, salons, gestion de la procédure des volontaires internationaux en entreprise (VIE). La Chambre est complémentaire avec Ubifrance, puisque ses activités sont en aval et porte essentiellement sur l’implantation grâce à ses services de création d’entreprises, domiciliation, location de bureaux, gestion intégrale de filiales en front et back office – logistique gestion, recrutement de commerciaux, gestion de la paie – et enfin des actions de croissance externe et de partenariat stratégique. La Chambre, c’est 45 collaborateurs, 2 400 m2 de bureaux totalement équipés et 700 m2 de stockage.

Avec Ubifrance, nous sommes à la fois complémentaires en matière de prestations, mais politiquement notre partenariat est aussi important. C’est conjointement que nous déposons nos dossiers. Il y a un label conjoint, mais, comme il faut un référent, c’est la Chambre, parce que c’est nous qui offrons les prestations récurrentes, comme la domiciliation, et c’est donc nous qui assurons la gestion du contrat avec la Région.

« Les Régions ne sont pas là pour nous apporter des entreprises, on définit ensemble une stratégie d’accompagnement »

Le Moci. Est-ce qu’une Région comme Champagne-Ardenne vous apporte de belles entreprises ?
G.U. Les Régions ne sont pas là pour nous apporter des entreprises, on définit ensemble une stratégie d’accompagnement, dans le contexte de laquelle la mobilisation des entreprises est prise en charge par nos soins en collaboration étroite avec nos collègues des chambres de commerce locales. Champagne-Ardenne et Aquitaine sont deux régions qui sont des modèles de ce point de vue en matière de dynamique et de synergie. Ces stratégies coordonnées avec les chambres locales et les Régions permettent de donner des incitations financières aux entreprises qui bougent.

Le Moci. Le pouvoir d’achat outre-Rhin est élevé, mais l’économie allemande semble donner des signes de faiblesse et de ralentissement. Est-ce que les PME françaises doivent s’inquiéter ?
G.U. Nous rencontrons, en moyenne selon les années, 600 entreprises par an. Et nous sommes de plus en plus surpris, alors qu’il s’agit de notre premier partenaire commercial, d’entendre des entrepreneurs nous demander si ça vaut le coup de venir en Allemagne. Ce pays détient 9 % de part mondiale dans les exportations et c’est l’usine de l’Europe, avec des points particulièrement forts comme l’automobile et l’électrotechnique.

Pour tous les véhicules, poids lourds et bus y compris, les Allemands ont fait le choix du premium et, comme ils sont toujours ouverts à de nouveaux savoir-faire, à des spécificités, il y a de place pour les PME françaises. Dans l’électrotechnique, c’est pareil. Dans la chimie-pharmacie, nous pouvons vendre des équipements, des composants, des packagings Dans la machine-outil, l’usinage de base, c’est fini. En revanche, les opportunités sont réelles dans l’automatisation et tous les process, comme des systèmes de contrôle de qualité intégrés. Et dans les domaines où les Français sont bien positionnés, comme l’aéronautique, ou à égalité, comme la chimie-pharmacie, de grandes chances s’offrent à nos entreprises. En tout état de cause l’Allemagne ne cherche pas de nouveaux fournisseurs mais de nouveaux know how pour faire monter en gamme leurs propres productions. Il faut apporter des concepts, de nouveaux développements, des spécificités.

Il y a évidemment, à contrario, des secteurs où il est un peu plus hasardeux d’intervenir, comme les biens de consommation qui sont largement dominés par la Chine, voire des pays tels l’Italie. Nous pourrions imaginer que l’alimentation recèle un fabuleux gisement pour le « goût à la française ». Malheureusement, si le hard discount représente 14 % en France il est à 45 % en Allemagne. Aussi le positionnement d’un produit est-il conditionné par un prix des plus tirés auquel les sociétés françaises ne sont pas toujours habituées. Il faut une certaine capacité industrielle et financière pour faire de la marque de distributeur (MDD). Il faut des entreprises très aguerries.

Propos recueillis par
François Pargny

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