EXO Industries fait partie de ces pépites françaises méconnues de l’ingénierie et de l’industrie, qui développent et exportent leur savoir-faire de pointe dans des niches mondiales où elles savent s’adapter et satisfaire les besoins très spécifiques de leurs clients. Aujourd’hui, elle veut suivre la vague du développement durable. Et elle a reçu, le 7 novembre, le prix de l’exportateur francilien de l’année dans le cadre du Palmarès Moci 2022.
C’est une fierté pour cette PME installée à Ternay, au sud de Lyon : Exo Industries est mondialement connue dans sa spécialité, la fourniture de services et d’équipements de levage et de manutention en mode EPCM (Engineering, Procurement, and Construction Management), autrement dit du sur-mesure. Ses clients ? De grands noms de l’industrie pétrolière et gazière offshore, nucléaire ou encore de la construction navale ou militaire.
À l’origine, en 1927, Exo Industries fut le premier fabricant français de palans et de chariots manuels pour l’industrie. Sa gamme « standard », destinée aux revendeurs ou à l’industrie, comprend palans, chariots, crics, treuils, tables élévatrices, grues, pesons, porteurs magnétiques, pinces lève tôle, élingues…
Mais c’est dans le spécifique, les produits EPCM, qu’elle a trouvé une seconde vie dans les années 1990. À l’époque, ses dirigeants décident de l’orienter vers la conception/fabrication d’équipement spéciaux et sur mesure pour des industries de pointe comme le offshore pétrolier. « Nous avons démarré il y a presque un siècle comme fabricant de palans, aujourd’hui, nous sommes fournisseurs de solutions de levage et de manutention, indique Éric Vannoote. C’est ce qui fait notre succès à l’international. »
Pas mal pour une PME d’une quarantaine de salariés, exportant 70 % de son chiffre d’affaires et faisant travailler de nombreux sous-traitants dans sa région.
LES CHIFFRES CLÉS D’EXO INDUSTRIES
CA 2021 : 8,196 millions d’euros
CAI 2021 : 5,75 millions d’euros
Part de l’international dans le CA : 70 %
Variation du CAI (2021/2020) : +23 %
Effectif : 40
Car, en parallèle à cette évolution de métier, Exo Industries a engagé son internationalisation. Pour ce type d’équipement spécifique, c’est en effet dans les grands centres de production que ça se passe, comme par exemple pour la construction de plateformes pétrolières offshore, où le centre de gravité est en Asie. La PME y a d’ailleurs décroché sa première grosse commande en Corée du Sud, en 2008.
Une filiale en Malaisie
Aujourd’hui, ses marchés sont un peu partout dans le monde en raison des activités de services qu’elle associe à ses équipements. « Beaucoup de nos clients sont en Asie, mais les bateaux ou les plateformes sont ensuite livrés ailleurs dans le monde, en Australie, en Afrique ou au Brésil, de sorte que c’est dans ces destinations finales que nous délivrons nos services de maintenance », explique Éric Vannoote.
Son réseau commercial compte des bureaux (France, Corée du Sud, Malaisie) et des agents exclusifs (Chine, Japon, Malaisie, Émirats Arabes Unis, Arabie Saoudite, Nigeria, États-Unis). En 2023, il devrait s’enrichir d’un nouveau bureau en Arabie Saoudite qui sera animé par un VIE (volontaire international en entreprise). La PME s’est également dotée d’une filiale avec une unité de production en Malaisie. « Nos clients sont asiatiques donc ça avait du sens d’avoir une filiale dans cette zone », souligne Florent Asta-Richard, responsable commercial.
Face à une concurrence internationale (allemande en Mer du Nord, américaine en Amérique du Nord, chinoise et coréenne en Asie), il n’y avait pas trop le choix : autant en Europe, où dominent des marchés de performances, la qualité de son ingénierie fait la différence, autant en Asie, où dominent les marchés de prix, les marges sont réduites et une part locale peut faire la différence.
S’adapter aux besoins les plus spécifiques
Tout au long de ces années, la PME a aussi diversifié ses débouchés : extraction pétrolière, raffinage, centrales à gaz. La filière du gaz naturel liquéfié (GNL) est d’ailleurs très porteuse : « Beaucoup de projets sortent actuellement en Asie, mais aussi en Australie et au Moyen-Orient », précise Florent Asta-Richard. L’hydrogène est un autre secteur prometteur tant la pression du changement climatique accélère les investissements.
Pour la PME, c’est une nouvelle aubaine. L’industrie pétrolière et gazière comme celle de l’hydrogène ont en effet un point commun, le caractère explosif de l’activité. Or, tous les produits Exo Industries sont aux normes antiexplosion européennes « ATEX » (pour atmosphère explosive), parmi les plus exigeantes au monde. « C’est notre valeur ajoutée, cette capacité à répondre aux besoins de ses clients, y compris les plus spécifiques, en équipements fixes ou mobiles, quels que soient leurs secteurs d’activité », se réjouit Éric Vannoote.
Une organisation en « mode projet »
Les contraintes techniques que doit maîtriser la PME sont diverses en fonction des secteurs :
dans le nucléaire, c’est le risque sismique, par exemple. Détenir les certifications nécessaires est donc « un point clé ». D’où une organisation en « mode projet ». « On livre à notre client un équipement et toute sa documentation, incluant les certifications propres à son secteur », précise Florent Asta-Richard. Cette documentation est systématiquement traduite en anglais, et, lorsque le client l’exige, dans sa langue locale.
Cette organisation en « mode projet » a un autre avantage sur le plan de la relation client : « Nous mettons en face de nos différents interlocuteurs des ingénieurs parlant anglais et qui sont de même niveau techniquement, explique Éric Vannoote. C’est une des clés de notre succès : la capacité à communiquer avec le client dans le même langage que lui. » Que ce soit avec des Norvégiens, des Chinois ou des Congolais, « la culture technique est partagée ».
Enfin, dernière corde à son arc : une volonté de s’inscrire dans le développement durable, et donc de décarboner son activité. « Aujourd’hui, nos clients n’ont pas de problèmes de rentabilité mais ils ont un problème d’image, souligne Éric Vannoote. On doit s’adapter et suivre la même voie. »
La filiale en Malaisie est une chance dans ce contexte, car elle contribue à réduire l’empreinte carbone des équipements destinés aux clients asiatiques. Mais la PME commence aussi à explorer les nouvelles opportunités de la transition énergétique. « Exo veut se positionner sur les marchés durables comme l’éolien offshore ou le gaz naturel en substitution du pétrole », complète Florent Asta-Richard.
Christine Gilguy
Cet article a été publié dans le numéro spécial du Moci Palmares des Leaders de l’export 2022 / Guide de l’accompagnement à l’export. Pour consulter l’intégralité de ce magazine en ligne, cliquez ICI
