Entreprises : le consortium de PME AHFC cible les marchés africains de l’hôtellerie

La construction d’hôtels moyen et haut de gamme est en plein boum dans toute l’Afrique. Pour se positionner sur les marchés dans le cadre d’offres globales et packagées, des PME françaises ont décidé de se lancer dans une démarche d’exportation collaborative et de créer le consortium AHFC, Africa Hotel French Consortium, avec le soutien de Stratexio.  

Sam Bahsoun dirige France Kitchen, une PME française basée à Soignolles en Brie, en région parisienne. Avec les fabricants Charvet (matériel de cuisson) et Tournus (environnement en inox), entités associées, elle réalise 60 millions d’euros de chiffre d’affaires dans la vente d’équipements de cuisine professionnels.  Ses marchés export de prédilection, l’Afrique et le Moyen-Orient, ce diplômé de l’Ecole hôtelière de Lausanne les connaît en profondeur grâce à un réseau de relations fourni. Ils sont en plein boum : « une classe moyenne a émergé qui aspire à une qualité de vie supérieure, c’est le moteur de l’émergence » explique le dirigeant.   

Mais Sam Bahsoun commençait à s’exaspérer de voir lui échapper des appels d’offres, face à des concurrents mieux organisés, venus de Chine ou d’Europe, qui « apportent tout, y compris les financements ». Des offres globales couvrant tous les lots, incluant des solutions de financement, et manifestement attendues par les clients en quête de simplification et de fiabilité de leurs fournisseurs. 

Une trentaine de PME participantes 

De cette exaspération est née l’idée de constituer un consortium commercial avec d’autres fournisseurs en s’assurant de l’appui d’établissements financiers. Au printemps, il reçoit un bon accueil de la direction export de Bpifrance, de la task force Ville durable de Medef international mais aussi de Stratexio, associée au projet grâce à une de ses membres, Valérie Renard, directrice de Caplain machines (machines de boulangerie).  

Le consortium AHFC, Africa Hotels French Consortium, porté par Stratexio, est ainsi lancé.  Fin juin, une première réunion de présentation rassemble une trentaine de PME (ingénierie, literie, décoration, sécurité incendie, équipements sportifs, etc.).  « Aux clients, on apporte un service, avec un package et un financement, souligne Valérie Renard, qui co-préside avec Sam Bahsoun AHFC. On apporte aussi aux entreprises membres des garanties ». Sam Bahsoun complète : « Tout le monde ne sera pas pris systématiquement sur tous les contrats mais l’objectif du consortium est d’ouvrir à ses membres l’accès à des appels d’offres pour lesquels ils n’auraient jamais été consultés isolément. Après, à chacun d’être compétitif ». 

Le consortium est déjà en train de se positionner sur certains marchés africains, comme en Côte d’Ivoire et au Maroc. Il compte participer, en tant que tel, à deux gros événements du secteur en Afrique : The Africa Hospitality Investment Forum (AHIF) à Taghazout, à une trentaine de km d’Agadir, au Maroc, du 2 au 4 novembre prochains, et le salon international Equip’Hotel, du 6 au 10 novembre à Paris. D’ores et déjà, en attendant que se concrétise un premier projet collectif, les partages de « leads » iraient bon train entre les membres du consortium.  

Un schéma de fonctionnement très opérationnel 

Le schéma de fonctionnement se veut très opérationnel, selon une logique pyramidale. En haut de la pyramide, il s’agit d’identifier les investisseurs et en même temps de consulter les organismes de financements comme Bpifrance et les banques. Puis il faut approcher les consultants choisis par les investisseurs pour concevoir les projets (architecte, décorateurs, experts techniques, etc.) , en gardant à l’esprit que s’ils sont Français, les produits Made in France auront davantage de chance d’être prescrits par l’entreprise générale qui sera chargée de gérer le chantier.

Et en bas de la pyramide, les membres du consortium prêts à se positionner sur différents lots : construction, cuisine et buanderie, matériels et ustensiles, mobilier et équipement des chambres. 

Christine Gilguy