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22 décembre 2011

Une distribution atomisée et un consommateur exigeant

« Les circuits d’importation sont très atomisés au Japon. Vous pouvez rencontrer des grossistes spécialisés, par exemple dans le bio, ou non spécialisés. Et le Japon compte plus de 400 chaînes de distribution, avec des couvertures locales, régionales ou nationales », expliquait, le 7 novembre à Paris, Charles Durand, directeur Japon de l’agence de marketing agroalimentaire Sopexa.Le plus souvent, la société exportatrice noue un partenariat avec un importateur nippon, lui-même en contact avec plusieurs grossistes et plusieurs détaillants. Autres possibilités, la société française contracte avec un importateur-grossiste, un importateur-distributeur ou encore un importateur et une chaîne de distribution. Dans ce dernier cas, c’est un partenariat quasi-exclusif. « Le Japonais ne demandera pas l’exclusivité, mais si un distributeur communique sur vos produits, il vous sera ensuite difficile de vous retirer », prévient David Rolland, chef du pôle agroalimentaire à l’agence Ubifrance Japon. Il est donc très important dès le départ de dresser une feuille de route, un business plan qui permettre de fixer quelques étapes essentielles dans le partenariat. Dans le vin, une solution pour réduire cette difficulté peut être de créer une gamme...

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