Compensation industrielle à l’export : l’Adit lance une offre de services dédiée aux PME et ETI

L’Adit, leader français de l’intelligence économique et stratégique, se positionne depuis quelques mois sur le marché de l’accompagnement des entreprises, notamment des PME et ETI, dans les projets de compensations industrielles – offsets dans le jargon – associés aux grands contrats d’exportation, dont la demande est en hausse dans certains pays stratégiques.

Inde, Arabie Saoudite, Australie, Suisse… Aucun grand contrat aéronautique ou de défense ne se signe à l’exportation sans que le pays acheteur n’exige des compensations industrielles, autrement appelés offsets. Celles-ci peuvent prendre la forme de transferts de technologies et de savoir-faire pour favoriser le développement de filières locales liées directement au projet (fabrication de composants, assemblage, maintenance…) ou de création d’activités différentes.

La demande pour ce type de coopération industrielle serait croissante dans les pays acheteurs. L’Arabie Saoudite a ainsi profité du dernier salon World Defense Show, qui se tenait sur son sol du 6 au 9 mars dernier, pour présenter sa nouvelle politique nationale en matière de compensation industrielle. En Australie, le contrat des sous-marins signé par Naval Group – aujourd’hui annulé – prévoyait la création de tout un écosystème industriel local. En Inde, Dassault n’aurait pu remporter son contrat Rafale sans proposer un important volet d’offsets industriels via des partenariats avec des industriels indiens.

Les PME et ETI industrielles de plus en plus concernées

De plus, cette demande ne concerne plus seulement les grands groupes : « aujourd’hui, des pays acheteurs veulent que certaines PME et ETI remplissent des obligations compensatoires » souligne un responsable de l’Adit qui souhaite garder l’anonymat.

Témoin : l’annonce en décembre dernier, par le sous-traitant aéronautique Figeac Aéro, d’un accord pour la création d’une co-entreprise avec des partenaires saoudiens (Saudi Arabian Military Industries-Sami et Saudi Arabian Industrial Investments Company) pour créer une usine de pièces détachées à Jeddah. Objectif : se positionner sur les projets d’offsets industriels liés aux grands contrats de défense engrangés par les entreprises françaises lors de la dernière visite du président Macron dans le Golfe.

Or, si les grands groupes de l’aéronautique et de la défense se sont depuis longtemps dotés d’équipes compétentes en interne pour gérer ce type de projet très complexes, tel n’est pas le cas des PME et ETI. Elles manquent d’information et de formation, et délaissent ces marchés potentiels qui ont eu parfois mauvaise presse en raison de scandales de corruption.

Une faiblesse mise en exergue il y a quelques années par les Conseillers du commerce extérieur (CCEF), qui avaient sorti en juin 2019 un guide pratique sur la compensation industrielle destiné aux PME et ETI. Mais cela n’a pas suffi à susciter une véritable mobilisation des PME et ETI autour des enjeux de ces marchés.

Pire, alors qu’aucun cabinet conseil français ne s’est vraiment positionné sur ce créneau, certaines entreprises françaises ont recours à des cabinets anglo-saxons pour se faire accompagner, tel que Blenheim Capital… Un comble alors qu’il s’agit le plus souvent de projets touchant à des domaines sensibles.

Une équipe d’experts dédiés

C’est ce constat, né d’échanges avec les industriels et au sein des clusters français, qui a conduit l’Adit à construire une offre d’accompagnement spécifique dans ce domaine.

Trois spécialistes expérimentés des offsets internationaux, issus de groupes industriels français, ont été recrutés pour créer une équipe dédiée à ce nouveau service d’accompagnement :  Alain Fernandez, ancien directeur de Thale Offset International, Guy Fremond, ancien responsable des offsets chez MDBA,  et Patrick Hutteau, ancien directeur Finance et compliance d’Eurotradia International et d’Eurotradia Abu Dhabi. Ils sont notamment mobilisés pour aider à formaliser les projets, mener une négociation avec les autorités étrangères, évaluer les partenaires ou monter concrètement le projet.

Leur savoir-faire opérationnel complète les services d’information et de veille que l’Adit a mis en place sur les marchés des offsets dans le monde. « Chaque pays à ses spécificités dans ces domaines et cela évolue constamment », précise notre interlocuteur à l’Adit. Au-delà des politiques nationales, il s’agit aussi d’identifier les interlocuteurs qui ont la haute main sur leur mise en œuvre, et les partenaires potentiels sérieux pour les projets.

Enfin, l’Adit a noué un partenariat avec l’ association européenne Ecco Offset, club qui réunit les spécialistes de ce domaine, pour mettre sur pied une offre de formation et de sensibilisation des entreprises, via des ateliers.

A terme, le pari fait par l’Adit est que la demande pour ces formes de coopération industrielle ira croissante, tirée par de nouveaux secteurs. « Cette nouvelle offre est portée par notre département de l’aéronautique et de la défense mais elle a vocation à être proposée à de nouveaux secteurs tels que l’énergie, les transports ou le BTP » souligne encore notre interlocuteur.

Christine Gilguy