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© JEG
Pays & marchés

Installée à Marseille, l’entreprise Enogia conçoit des turbomachines ultra compactes qui convertissent la chaleur rejetée par les procédés industriels ou les moteurs thermiques en électricité renouvelable. Elle réalise 80 % de son chiffre d’affaires à l’international. Pour affiner sa stratégie de déploiement en Chine, Enogia, à l’initiative de son président Arthur Leroux, a intégré l’accélérateur de PME régional « Parcours Sud Export », lancé en juin 2018 par la Team France Export en Région Sud.

Photo : Matthieu Lefort (à droite), directeur de département Industrie et Cleantech chez Business France, a remis le 3 décembre à Paris lors de la onzième cérémonie du Palmarès des PME & ETI leaders à l'international le prix Meilleure accélération à l'international de l'année du Moci à Arthur Leroux, président de Enogia.

Après avoir répondu fin mai 2018 à un appel à candidatures pour rejoindre le programme d’accélération à l’international « Parcours Sud Export », initié par la Team France Export Sud, l’entreprise marseillaise Enogia a intégré dans la foulée, en juin, la première promotion de l’accélérateur composée de 18 entreprises ayant un siège social ou un établissement secondaire en Région Sud-Provence-Alpes-Côte d’Azur.

Le dispositif régional d’accompagnement Parcours Sud Export s’adresse à plusieurs profils de PME : les primo-exportateurs, les exportateurs débutants, les exportateurs confirmés et les exportateurs à fort potentiel. Objectif de ce programme d’accélération export :
leur offrir un accompagnement de 18 à 24 mois pour les aider à muscler et structurer leur plan de développement à l’international.

PME de 37 salariés installée dans la cité phocéenne,  Enogia exporte régulièrement et fortement. Elle est pour ainsi dire un exportateur confirmé. Ce fabricant de systèmes de conversion de chaleur en électricité réalise 78 % de son chiffre d’affaires (2,24 millions d’euros en 2018) à l’export. Il commercialise ses turbomachines à haute vitesse et ses systèmes thermodynamiques, conçus et produits à Marseille, dans 23 pays en Europe, en Afrique, en Amérique du Nord, en Amérique du Sud et en Asie.

Ces turbomachines convertissent la chaleur rejetée par les procédés industriels en électricité propre. Elles peuvent également être utilisées pour récupérer les sources d’énergie primaire issues de la géothermie, du biogaz ou de la biomasse.

De la taille d’un réfrigérateur américain, les machines à cycle organique de Rankine ou ORC (pour Organic Rankine Cycle en anglais) conçues par Enogia sont les plus compactes du marché.

Se structurer en Chine où la demande est forte
La PME a utilisé l’accélérateur régional pour accélérer son développement sur une zone géographique qu’elle avait préalablement identifiée. « En intégrant l’accélérateur, on avait déjà une assez bonne idée de là où l’on voulait aller », livre Arthur Leroux, président d’Enogia. Le chef d’entreprise avait en effet ciblé très en amont la Chine, marché à fort potentiel pour son activité. Les systèmes de conversion de chaleur en électricité développés par Enogia intéressent fortement les industriels chinois demandeurs de sa technologie. « La Chine, c’est à la fois une nation très industrialisée avec beaucoup d’usines qui rejettent de la chaleur et un pays pollué », développe Arthur Leroux. En somme, le marché au profil type pour Enogia, qui se positionne en porteurs de solutions innovantes avec une expertise technique française.

L’ex-Empire du Milieu n’est pas un marché nouveau pour le fabricant tricolore de micro-turbines qui fournit déjà aux universités de Nanjing, de Wuhan et de Hong Kong ses modules ENO-10LT équipés d’une turbine à haute vitesse, développée par ses ingénieurs.

Pour accélérer et s’installer durablement sur ce vaste marché aux possibilités énormes, Enogia doit prospecter de nouveaux clients. Pour ce faire, la PME marseillaise avait besoin de mettre en place un véritable plan de prospection.

Un accompagnement de 18 mois pour prospecter
La PME régionale a ainsi été accompagnée pendant 18 mois au sein du programme Parcours Sud Export pour structurer son plan de développement en Chine. « Très concrètement, on a bénéficié de conseils et d’un suivi personnalisé pour prospecter le marché », raconte Arthur Leroux. L’entreprise était ainsi coachée par un référent de la Team France Export Sud. Elle a également utilisé des solutions proposées par les opérateurs publics et privés partenaires de ce dispositif pour créer et améliorer ses outils de marketing et sa communication. Objectif : toucher des interlocuteurs chinois.

Trouver un partenaire chinois pour accélérer
Les partenaires de la Team France Export Sud l’ont notamment aidé à réaliser des études de marché pour aborder la Chine. « Grâce à l’accélérateur, on a trouvé des partenaires », se réjouit Arthur Leroux. Depuis, tout est allé très vite. « On est en train de monter une joint-venture en Chine », dévoile le dirigeant. Son partenaire chinois, dont l’identité est encore confidentielle, est actif dans le domaine de la fabrication et de la vente de systèmes à destination des marchés industriels et géothermiques.

La pépite régionale accélérée a signé le Memorandum of Understanding (MoU) portant sur la création de cette coentreprise le 27 octobre dernier avec ses partenaires à Shanghai. « L’accélérateur nous a beaucoup aidé pour finaliser la création de cette joint-venture », assure le président d’Enogia.

Avec cette joint-venture, la PME espère percer en Chine. Elle envisage d’assembler localement ses systèmes complets de conversion de chaleur en électricité, pour se rapprocher de ses futurs clients chinois.

À moyen terme, la Chine pourrait représenter un tiers de son chiffre d’affaires. « C’est un marché très important pour Enogia », souligne son président qui sortira de l’accélérateur en décembre prochain.

Enogia poursuit son déploiement mondial
« Aujourd’hui, nos deux plus gros marchés sont l’Europe et l’Asie », expose Arthur Leroux. « Au Japon, on est en train de chercher un distributeur », dévoile-t-il. Enogia ambitionne d’accélérer son développement en Amérique du Nord et en Amérique du Sud. « Les marchés sont là, à nous de trouver les clients et de proposer le juste produit au bon prix », déclare Arthur Leroux. « Notre objectif, c’est de doubler tous les ans notre CA à l’export », confie Arthur Leroux. « On est super ambitieux mais on sait que les marchés sont là ! », insiste-t-il encore.

Créée juridiquement en 2009, l’entreprise a démarré son activité fin 2012. Dès le début, elle est allée à l’export. « Notre première machine, on l’a vendue à l’export en Chine », se souvient Arthur Leroux. « La deuxième, complète-t-il, on l’a commercialisée en Italie, et la troisième en France dans les Côtes-d’Armor ».

« Enogia a la fibre internationale », souligne Arthur Leroux. « L’export est dans ses gènes », conclut-il.

Venice Affre

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