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Interview croisée entre Guillaume Bruniquel, Responsable export de Sherpa Engineering, et Audrey Da Silva, Déléguée Internationale région Ile-de-France Ouest de Bpifrance. 

 

Pouvez-vous vous présenter ?

Guillaume Bruniquel. Créée en 1997, Sherpa Engineering est une société innovante, experte en modélisation et simulation. Nos projets s’inscrivent dans l’ingénierie système regroupant les processus de conception, réalisation et validation des systèmes techniques et de leur contrôle. La société consacre chaque année l’équivalent de 20% de son chiffre d’affaires aux dépenses de recherche-développement (R&D) et 95% de nos salariés sont des ingénieurs.

Nous accompagnons les ingénieries, principalement dans l’industrie automobile qui concentre 70% de notre chiffre d’affaires. Au fil des années, nous avons diversifié notre activité dans des secteurs tels que l’industrie, l’énergie et les transports ferroviaire et naval.

Audrey Da Silva. Bpifrance est une banque publique qui accompagne les entreprises et offre des solutions de financement adaptées à chaque étape de la vie d’une entreprise. Partenaire privilégié́ des régions, Bpifrance ancre son action dans les territoires au sein desquels elle contribue à maintenir un tissu industriel dynamique et à développer l’emploi, notamment au niveau local. Nous sommes avant tout une banque de proximité : 90% des décisions bancaires et de financement de l’innovation sont prises en régions.

Sherpa Engineering est une société innovante, à fort potentiel de croissance et engagée dans une vraie dynamique de développement international. Sherpa Engineering correspond tout à fait au type d’entreprise que nous souhaitons accompagner à l’international, en proposant notre gamme d’outils et un appui personnalisé.

 

Quelle est votre stratégie de développement international ?

G.B. Dans un premier temps, Sherpa Engineering a travaillé à l’international de manière ponctuelle par le biais de la signature d’accords de collaboration avec des partenaires au Japon et en Turquie.

En 2016, la société a décidé de se doter d’une véritable stratégie de développement international par le biais de l’extension des accords de partenariat dans les marchés à développement rapide, notamment la Chine. Dans notre métier, qui repose sur la vente de prestation de services, une présence sur place, notamment auprès des constructeurs, est une condition indispensable pour développer l’activité sur le long terme.

 

Quel outil avez-vous utilisé ?

G.B. En 2016, Sherpa Engineering a sollicité auprès de Bpifrance un Prêt Croissance International pour un montant de 150 000 euros. Ce prêt a permis de financer les dépenses liées à cette stratégie : déplacements en Asie ; indemnités de deux Volontaires internationaux en entreprise (V.I.E), en Chine et au Japon respectivement ; participation à des salons ; création de plaquettes, etc. Mais il a permis également mon recrutement comme responsable export de la société !

A.D.S. Le Prêt Croissance International est accordé, sans garantie, pour financer la croissance à l’international des entreprises. Le montant varie entre 30 000 et 5 millions d’euros. Le champ des dépenses couvertes est très large : investissements immatériels ou corporels à faible valeur de gage, opérations de croissance externe et augmentation du besoin en fonds de roulement (BFR) générée par le projet de développement. Nous avons voulu créer un outil de financement souple, adapté aux besoins spécifiques des PME et des ETI.

 

Quelle est votre appréciation ?

G.B. Au début nous ignorions complètement le monde de l’export et les outils disponibles. La chargée d’affaires a été très pédagogue et le Prêt Croissance International nous a donné les moyens de démarrer une vraie stratégie de développement international.

La société a pu m’embaucher comme responsable export car ce financement a permis de couvrir les premiers mois de mon salaire. Nous avons pu concrétiser nos ambitions en nouant des accords de partenariat dans plusieurs pays (Brésil, Chine, Corée du Sud, Roumanie) et en ouvrant une filiale au Maroc en 2019. L’appui de Bpifrance a donc été précieux mais il ne s’est pas limité au volet financier.

 

C’est-à-dire ?

G.B. La société fait partie de la communauté Bpifrance Excellence, qui rassemble plus de 5 000 membres dans le monde. Grâce à l’appartenance à ce réseau, j’ai participé, en 2019, à un séminaire international organisé par Bpifrance Université en collaboration avec la SDA Bocconi School of Management sur le thème « Comprendre les clés d’une stratégie d’internationalisation réussie et déterminer ses choix d’implantation à l’étranger en identifiant les atouts de l’entreprise sur le marché visé ».

A.D.S. De la startup à l'ETI, du digital à l'automobile, le réseau Bpifrance Excellence est riche, créatif et varié. Nous accompagnons nos membres à développer leur business par la mise en relation grâce à un réseau fort. Partage de bonnes pratiques, propositions de business, échanges de contacts sont au rendez-vous.

Par ailleurs, Bpifrance Université, évoquée par M. Bruniquel, propose des formations en ligne gratuites via une plateforme à la demande, accessible donc gratuitement, à tout moment, sur simple inscription, dédiée aux dirigeants d'entreprises et aux porteurs de projet.

Les clés du succès : muscler ses compétences, bien se préparer et être bien accompagné !

 

L’expérience a-t-elle été utile ?

G.B. J’ai apprécié les présentations des experts mais aussi les nombreux témoignages d’entreprises.  Il y a eu un vrai partage d’expériences. A l’époque, je me posais des questions sur les modalités d’implantation en Chine et je n’avais pas les réponses. J’ai compris, grâce à Bpifrance Université, qu’il n’y avait pas de schéma unique et que je devais construire ma solution avec mes propres « briques ». Cette formation a été très utile.

 

La crise du Covid-19 ne vous a pas conduit à baisser les bras…

G.B. Pendant le deuxième trimestre de 2020, en pleine crise sanitaire, le PDG de la société a décidé d’investir afin de déclencher le rebond. Il a souhaité donner une nouvelle impulsion à notre stratégie de développement international en utilisant les appuis disponibles. La chargée d’affaires de Bpifrance nous a présenté le dispositif de l’Assurance Prospection. En juin 2020, nous avons déposé un dossier et nous avons obtenu l’accord de Bpifrance en juillet 2020.

A.D.S. Il est très important pour nous d’accompagner les entreprises à garder le cap sur l’Export. L’Assurance Prospection en est un bon moyen, par la prise en charge d’une partie des frais de prospection engagés par l’entreprise qui n’ont pu être amortis par un niveau suffisant de ventes sur la zone géographique couverte. C’est à la fois l’alliance du carburant et de la ceinture de sécurité. On réalise une avance de trésorerie à hauteur de 65% des dépenses budgétées, que l’on verse en deux fois. Cette avance est couplée à une assurance contre le risque d’échec de la démarche de prospection. Son remboursement est composé d'un remboursement forfaitaire minimum de 30% puis d'un remboursement complémentaire sur la base du chiffre d'affaires réalisé dans les pays visés ou pris en charge par l’État si le succès n’est pas avéré.

On le sait, l’argent c’est le nerf de la guerre. A ce titre, dans le cadre du Plan de Relance export, l’avance de trésorerie à la signature du contrat a été portée de 50% à 70% afin de donner le cash nécessaire aux entreprises pour assurer le rebond.

G.B. Ce contrat d’Assurance Prospection devrait permettre de renforcer notre partenariat au Japon. Nous souhaitons également accélérer notre développement en Chine via un dispositif de portage salarial avec, à terme, la création d’une filiale ; participer à des salons professionnels ; et mettre en place des outils de communication digitaux, notamment la création d’une page Internet en mandarin.

 

Vous avez perçu l’avance de trésorerie…

G.B.  Nous avons été durement touchés par la crise liée au Covid-19 en raison des difficultés de l’industrie automobile ainsi que de l’industrie aéronautique, nos principaux clients. L’avance de trésorerie que nous avons perçue représente un ballon d’oxygène. Cela va nous permettre, par exemple, de participer en 2021 à des salons professionnels en Chine, qui sont un outil indispensable pour une prospection commerciale efficace. Sans l’appui de Bpifrance, cela aurait été impossible.

 

Comment avez-vous été épaulés dans le montage du dossier ?

G.B. Au début, nous ignorions complètement le dispositif de l’Assurance Prospection. Une nouvelle fois, la chargée d’affaires a fait preuve de pédagogie. Elle a expliqué les avantages de la procédure et a aidé dans le montage du dossier. Les échanges ont porté notamment sur la couverture géographique et le montant du contrat. Nous avons obtenu 300 000 euros sur une période de deux ans.

A.D.S. La société a vraiment compris l’utilité de la procédure. Concernant la couverture géographique, nous leur avons conseillé de concentrer ce premier contrat sur l’Asie et évoqué avec eux la possibilité de présenter un 2nd contrat en 2021 pour développer l’activité aux États-Unis.

 

Un mot de conclusion ?

G.B. Nous bénéficions d’un accompagnement personnalisé. La chargée d’affaires de Bpifrance est à l’écoute de nos besoins, effectue un suivi régulier de l’utilisation des outils et nous informe régulièrement sur les nouveaux produits ou services. Aux côtés des autres membres de la Team France Export, Bpifrance a une vraie mission de conseil.

Pour une entreprise de notre taille, toute décision de développement à l’international est difficile à prendre car elle implique des gains potentiels mais aussi de vrais risques. En apportant des outils de financement et de sécurisation, Bpifrance nous permet de passer à l’action. En ce sens, Bpifrance est un réel moteur de développement international.

A.D.S.  Notre relation de proximité nous permet de bien connaître les entreprises et leurs dirigeants que nous accompagnons. L’international est un réel investissement qui ne s’improvise pas.

Nous le savons tous, le contexte que nous subissons depuis le mois de mars est difficile. Un puissant plan de soutien a ainsi été mis en place dès le mois de mars pour aider les entreprises à passer le cap 2020. Afin qu’elles se projettent sereinement sur 2021, nous les accompagnons à travers un important plan de relance export, visant à donner à grand nombre d’entrepreneurs l’opportunité d’oser l’international. Pour celles déjà bien orientées à l’export, notre objectif est surtout de les aider à renforcer leurs positions, et qu’elles puissent partir à la conquête de nouveaux horizons.

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