Trois questions à Henri Lachmann « L’objectif de Pacte PME international en 2010 est de boucler 150 dossiers »

Le Moci. Un an après le lancement de Pacte PME international, quel premier bilan en tirez-vous ?
Henri Lachmann. Il est très prometteur. Avant le lancement de l’association, j’avais souligné auprès d’Anne-Marie Idrac [secrétaire d’État chargée du Commerce extérieur] qu’il était fondamental que l’initiative de la demande émane des PME elles-mêmes.
Une centaine de PME, de tailles et d’activités très variées, ont été portées au cours de cette année vers des pays de destination tout aussi diversifiés. Nous avons surtout constaté que le flux mensuel de demandes a crû au premier trimestre 2010 de 40 % par rapport à 2009. Cette augmentation est très encourageante : elle témoigne de la détermination des PME françaises à se lancer à l’assaut des marchés internationaux.
Le deuxième constat concerne l’engagement pris par les vingt-six groupes membres de l’association : tous sont intervenus sur au moins un dossier. Au-delà des premiers chiffres, le bilan de Pacte PME international indique les signes d’une mutation culturelle : l’idée de travailler en équipe avec ses partenaires et de « chasser en meute » à l’international, comme le font les Allemands, commence à s’imposer au sein des groupes et des PME. Il nous appartient d’amplifier ce mouvement.

Le Moci. L’optique gagnant-gagnant entre groupes porteurs et PME portées implique-t-elle que les secondes soient fournisseurs des premiers ?
H. L. Ce que vous évoquez est la dimension stratégique du portage, fondée sur l’intérêt réciproque de la grande entreprise porteuse et de la PME portée, et qui constitue la valeur ajoutée de l’intervention de Pacte PME international. Non, le portage n’implique pas nécessairement une relation commerciale préexistante entre les deux parties. Il est « ascendant », lorsqu’une PME nous demande qu’un groupe l’accompagne à l’international. Si le partenariat s’est noué au sein d’un pôle de compétitivité, par exemple, il n’existe pas entre eux de relation de fournisseur à client. Le portage stratégique est « descendant » lorsqu’un groupe, pour se développer sur un marché donné, doit intégrer des compétences portées par des PME, qui deviennent alors stratégiques pour lui, qu’elles appartiennent déjà ou non à son panel de fournisseurs.

Le Moci. Quels sont vos axes de développement stratégique pour 2010 ?
H. L. L’objectif en 2010 est de boucler
150 dossiers. Il nous faut maintenant adopter une démarche de terrain afin de soutenir la demande des PME. L’agenda du premier semestre, organisé avec tous nos partenaires –institutionnels, associations sectorielles, pôles de compétitivité –, prévoit d’aller rencontrer les entreprises en régions. Dans les deux ans à venir, nous souhaitons renforcer la dimension stratégique en identifiant, au sein des groupes, les opportunités de marchés internationaux à conquérir avec les PME de leur choix.
Ce repérage a déjà commencé pour deux pays émergents – l’Inde et le Brésil – et les premières actions auront lieu au cours du 2e semestre 2010. Cette dynamique transpose à l’international la démarche du Pacte PME en France. Les grandes entreprises doivent contribuer à la croissance de leurs fournisseurs ou partenaires en les emmenant à l’export ou en leur ouvrant des marchés. Elles ont un intérêt objectif à créer autour d’elles des « éco-systèmes » de croissance. Ainsi, l’amélioration de la balance du commerce extérieur, et plus généralement de la santé de l’économie française, sera une conséquence naturelle de cette évolution.

Propos recueillis par I. V.