Sur un marché domestique, la prospection commerciale a généralement mauvaise presse. Demandez à un commercial d’élargir son portefeuille clients grâce à des actions de prospection et vous le verrez rechigner ; fixez-lui des objectifs de prospection hebdomadaires et vous le verrez accablé par un poids qui lui semblera insurmontable…
À l’international, nous jouissons d’une situation inverse : demandez à un responsable export de se contenter d’animer un réseau existant et vous le verrez dépérir, confiez-lui le développement d’une zone encore inexploitée et vous le verrez s’épanouir, en tout cas s’il a le bon profil pour ce métier !
En effet, quoi de plus passionnant que de partir de zéro sur un territoire pour arriver à y implanter un produit, une marque, quoi de plus valorisant que de dénicher ses propres partenaires et de construire un réseau local pour y développer un chiffre d’affaires ?
Encore faut-il que cette dynamique soit liée à plusieurs conditions. Il faut que :
– les objectifs de prospection soient clairement définis ;
– l’ensemble des étapes préalables (diagnostic, étude de marché…) ait été correctement effectuées ;
– les moyens nécessaires à la mise en place d’actions de prospection aient été évalués ;
– le personnel dédié à cette prospection soit compétent et motivé ;
– la répartition de la charge de travail entre recherche de nouveaux clients et fidélisation des clients existants soit équilibrée.
Par Carole Lax
