Nous nous plaçons dans la situation d’un entrepreneur qui a déterminé un pays cible, c’est-à-dire un pays dans lequel il souhaite exporter.
Le choix du pays cible peut avoir diverses origines :
– soit il a réalisé en amont une pré-étude sur plusieurs pays avant de déterminer le pays qu’il allait démarcher ;
– soit il s’est basé sur une grille de décisions comparant plusieurs pays en fonction des critères propres à ses produits/services ;
– soit l’entrepreneur a décidé au « feeling » du pays qu’il veut cibler car bien souvent le patron d’entreprise a sa propre vision, sa stratégie. Bien que cette dernière situation puisse être parfois risquée, elle peut se révéler payante. Cela dit, nous ne saurions trop recommander, si tel est le cas, de valider ce choix au moyen d’une grille de décisions, comme indiqué dans l’Étape 2 sur le diagnostic export avant de vraiment se focaliser sur un pays cible.
Ensuite, il faut choisir la gamme de produits et/ou services que l’on a l’intention d’exporter.
Ce choix peut cependant être fait assez facilement. C’est par exemple celui de ne pas exporter de produits chimiques contenant majoritairement de l’eau ou des solvants, ou des produits dont le rapport poids/volume leur interdit une quelconque compétitivité à l’export, le coût de transport étant largement supérieur à la valeur de la marchandise. Il faudra alors envisager une production locale seul ou avec un partenaire.
À ce stade, le primo-exportateur a donc déterminé la gamme de produits et/ou services à exporter ainsi que le pays où il veut vendre.
Il faut ici noter qu’à la différence des multinationales qui peuvent se permettre financièrement d’être présentes sur tous les pays, le primo-exportateur, bien souvent une TPE ou une PME/PMI avec des moyens limités, doit faire le choix dans un premier temps d’un seul pays.
Afin d’éclairer le primo-exportateur dans sa démarche, voici quelques étapes essentielles à respecter pour un maximum de succès dans son entreprise à l’export.
– Repère –
Quoi chercher
Que doit donc rechercher un primo-exportateur lorsqu’il réalise ou fait réaliser une étude de marché ? Il doit chercher à savoir si le pays est « attractif » pour ses produits/services, s’il peut y faire du business et comment, et aussi savoir si le risque qu’il prend en allant sur ce marché est acceptable, supportable pour son entreprise ou pas. Autrement dit : « le jeu en vaut-il la chandelle ? »
Par Pierre Charmillon
