Vous cherchez un kimono pour votre petit dernier qui vient de se mettre au judo ? La grande distribution spécialisée est là. Mais pour des arts martiaux plus confidentiels, trouver un équipement adéquat a tout… du parcours du combattant. « Il y a encore dix ans, il y avait seulement une quinzaine de boutiques spécialisées en France, dont les adresses circulaient de bouche à oreille », se souvient Franck Dupuis, fondateur de Dragon Bleu. Ce passionné d’arts martiaux, ceinture noire de karaté et plusieurs fois finaliste des championnats de France, s’est lancé dans l’aventure du e-commerce en 2004, après une carrière d’ingénieur d’affaires dans l’informatique. « À cette époque, il n’existait pas de site spécialisé dans ce secteur. Par ailleurs, j’avais envie de changer de vie et de créer ma propre entreprise. » Mais le site Dragon Bleu n’obtient pas tout de suite le succès escompté.
C’est une rencontre décisive qui va ouvrir les portes de la croissance à la PME et à son site. En 2004, Franck Dupuy fait la connaissance d’André Vieira. Brésilien, diplômé en gestion administrative et enseignant de jiu jitsu brésilien, le jeune homme distribue en France des produits MMA (Mixed Martial Arts) fabriqués dans son pays d’origine, berceau de la discipline. Baptisés free fight, les MMA sont interdits de compétition en France en raison de leur violence. Mais pas d’entraînement. Franck Dupuy sent le bon filon et recentre son offre sur cette discipline très populaire au Brésil et aux États-Unis. Les produits MMA importés du Brésil dopent les ventes de 150 % en quelques mois.
L’étape supérieure est franchie en 2006 avec l’arrivée de Jean-Fançois Bandet, ancien collègue de Franck Dupuy à IBM. Les deux hommes décident alors de lancer leur propre marque de produits MMA, Venum, bien évidemment mise en avant sur le site de Dragon Bleu, parmi les autres marques d’arts martiaux que le site revend. L’entreprise dispose alors d’une solide expérience de la chaîne logistique et d’une bonne connaissance du marché. Elle anticipe également la montée en puissance du fightwear, ces vêtements inspirés des sports de combat mais portés à la ville.
Venum ouvre les portes de l’international au petit dragon français. En quatre ans, la marque est commercialisée dans 55 pays à travers 600 points de vente qui se fournissent sur la plateforme B-to-B du site. La production est répartie entre le Brésil (textiles), la Chine (sweatshirts brodés) et la Thaïlande (gants et autres produits en cuir). Dragon Bleu s’attaque aux États-Unis, qui représentent 50 % du marché mondial des MMA. Et où Venum est déjà distribué, via des sites de e-commerce spécialisés. « Les distributeurs savent ce qui marche ou pas, c’est un bon test », remarque Franck Dupuy.
En 2011, Dragon Bleu ouvre une filiale en Floride. « Il est très important d’être sur place, souligne-t-il. J’imaginais que les Américains étaient des gens très business, très débrouillards, alors qu’ils sont assez repliés sur eux-mêmes et qu’ils ne connaissent rien à l’import-export.» Pour les États-Unis, les développeurs de Dragon Bleu ont mis en place deux plateformes de e-commerce (une B-to-C et une B-to-B) accessibles via un seul et même site, venumfight.com. Mais la marque continue à être référencée sur des sites locaux, gage de sérieux pour les consommateurs américains.
La prochaine étape ? « La grande distribution spécialisée », répond Franck Dupuy. Soit les supermarchés de sport où ces produits sont encore absents malgré une demande croissante, et qui se fourniront sur le site de Dragon Bleu. La PME négocie actuellement son référencement chez Intersport.
Sophie Creusillet
