Depuis plusieurs années, sûrement mais discrètement, Western Union (WU), leader mondial du marché très disputé des transferts de fonds pour les particuliers, s’installe dans le marché des entreprises via son département Business Solutions. En France, ce processus a commencé il y a une dizaine d’années. « Sur la partie entreprises, nous avons une position unique comparé à nos concurrents » confirme Frédéric Simon, vice-président régional de WU Business Solutions (WUBS), en charge de l’Europe de WU. « Nous jouons un rôle de trublion sur un marché occupé par les banques traditionnelles et quelques Fintech », ajoute le responsable, qui s’occupe spécifiquement de la France et du Bénélux mais supervise également les activités dans huit autres pays, dont le Royaume-Uni, l’Allemagne, l’Autriche, l’Italie, la République Tchèque, la Pologne, Malte et la Suisse.
Cette activité entreprises pèse actuellement, chez WU, 8 % d’un chiffre d’affaires mondial de l’ordre de 5 milliards de dollars et son offre a jusqu’à présent été développée dans une vingtaine de pays en s’appuyant sur de la prospection commerciale classique, sans campagne de communication ou de publicité. « On envoie des fonds dans le monde entier, dans 135 devises », précise Frédéric Simon. Le transfert est garanti en temps réel pour une cinquantaine de devises.
Une offre très digitalisée
L’offre aux entreprises a pour socle le modèle, déjà développé auprès des particuliers, de transfert d’argent sans intermédiaire moyennent des frais de transfert. Il s’appuie sur un réseau mondial de comptes bancaires et d’implantations. Le groupe a aussi beaucoup investi dans les services de vérification de conformité, qui permettent de contrôler et valider la légalité des transferts de fonds.
« Notre cœur de clientèle, ce sont des PME qui ont besoin d’agilité et de transparence pour payer leurs fournisseurs, explique Frédéric Simon. On garantit la contre-valeur en euros annoncée au départ ce qui leur permet d’optimiser la gestion de leurs flux financiers en devises ». « Notre cible, ce sont des PME ou ETI qui font de 1 million à 1 milliard de chiffre d’affaires et qui doivent gérer des flux financiers en devises » ajoute-t-il.
Outre ce service de base, WUBS offre des applications et services digitaux : gestion et suivi des ordres, outils de conversion qui permet de suivre l’impact des variations de change sur la trésorerie, et accès à une plateforme Internet dénommée Edge, qui fourni du conseil et un accès à la salle de marché du groupe, ainsi qu’un accès au réseau des clients de la plateforme. « Pas plus d’un tiers des PME sont conscientes de l’impact des variations de change sur leur trésorerie » estime Frédéric Simon. Pour les clients les plus expérimentés, enfin, WUBS propose des instruments de couverture de change.
Des offres en marque blanche pour les banques
A l’heure actuelle, selon Frédéric Simon, WUBS revendique 20 000 clients en Europe, soit un cinquième du portefeuille mondial dans cette activité, dont « un gros millier » en France. Un marché sur lequel la société souhaite désormais accélérer. « Nous avons commencé à communiquer depuis 6 à 9 mois » confirme Frédéric Simon.
Outre cette communication plus active, le dirigeant compte s’appuyer sur des partenariats avec des organisations professionnels dans les métiers de la gestion de trésorerie et des finances. Il entend aussi approcher les banques pour proposer ses solutions en marque blanche. « Nous avons déjà 500 banques et institutions financières clientes dans le monde qui commercialisent nos solutions en marque blanche et développer des partenariats avec les banques fait partie de notre stratégie », confirme encore Frédéric Simon. La cible : des banques de taille modeste ou qui ne disposent pas des salles de marché ou des réseaux de correspondants bancaires à l’étranger de la taille des grandes banques généralistes.
Christine Gilguy
