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Réussir à l'export en équipe avec Bpifrance

Sébastien Tremblais, directeur général de Berthoud


Berthoud

Le spécialiste de la pulvérisation agricole

 

Fondée en 1895, à Belleville au cœur du Beaujolais, l’entreprise Berthoud conçoit et commercialise des pulvérisateurs pour les grandes cultures, la vigne et les arbres. « On a été un des pionniers de la pulvérisation agricole », assure Sébastien Tremblais, directeur général de Berthoud. À sa création à la fin du XIXème siècle, l’entreprise conçoit pour les vignerons locaux des pulvérisateurs pour le traitement des maladies de la vigne. Berthoud a toujours innové et développe aujourd’hui une gamme de produits brevetés destinés aux traitements des vignes, des arbres et des grandes cultures. Un savoir-faire qui permet à cette entreprise de 220 collaborateurs de se distinguer de la concurrence à l’export.

Le fournisseur de matériel agricole réalise 60 % de son chiffre d’affaires, de près de 60 millions d’euros, à l’international. Hors service après-vente (SAV) et pièces détachées, Berthoud réalise 70 % des ventes de ses machines neuves à l’export dans les pays agricoles de la Communauté des États indépendants (CEI), de l’Europe centrale et de l’Europe de l’Ouest. « On est très présent dans les pays de la CEI », précise Sébastien Tremblais. Les équipements de pulvérisation conçus en France par Berthoud sont commercialisés en Ukraine, en Russie et en Biélorussie. L’Europe centrale (Bulgarie, Hongrie, Pologne, République tchèque) est son deuxième marché. Berthoud est aussi historiquement présent dans les pays d’Europe de l’Ouest (Allemagne, Belgique, Espagne, Italie, au Royaume-Uni et en Suisse). Le spécialiste de la pulvérisation ne commercialise pas directement ses produits et services mais s'appuie à l’export sur un réseau de distributeurs, importateurs et concessionnaires.

La PME est partie à la conquête des pays de la CEI depuis une dizaine d’années, ciblant en particulier l’Ukraine. « Dans ce pays, les taux d’intérêt sont élevés », prévient le dirigeant. De plus, les clients demandent des délais de paiement. Pour ne prendre aucun risque, Berthoud utilise le crédit fournisseur, une solution de financement à moyen/long terme des clients étrangers proposée par Bpifrance. Le fabricant français de pulvérisateurs octroie des crédits fournisseurs aux concessionnaires de machines agricoles basés en Ukraine. Les crédits fournisseurs –d’une durée de 2 ans pour des montants situés entre 1 et 3 millions d’euros– sont ensuite rachetés par Bpifrance à Berthoud.

Le montant du crédit octroyé par Bpifrance, uniquement dans la devise euro, est compris entre 1 million et 25 millions d’euros. « Il faut déjà trouver un concessionnaire qui accepte de passer une commande d’1 million d’euros minimum », glisse Sébastien Tremblais. « Et, ajoute-t-il, peu de concessionnaires ont la dimension pour investir dans un tel stock de commandes ». Néanmoins, cette solution de financement permet au fabricant de pulvérisateurs d’être compétitif « car les taux d’emprunt sont relativement faibles », explique le directeur général de Berthoud. « Ça permet de déverrouiller des marchés commerciaux à l’international », insiste encore Sébastien Tremblais. « Sans cet outil, aujourd’hui, on prend le risque que nos concurrents allemands prennent position chez nos concessionnaires dans les pays de la CEI », conclut-il.