Comme dans toutes négociations, chacun va essayer de tirer profit de sa position. Nous pensons qu’il faut toujours arriver à un équilibre, à une situation « gagnant-gagnant », « win-win ».
En tant qu’acheteur, vous avez intérêt à pérenniser votre relation avec votre fournisseur, si celui-ci vous donne satisfaction quant aux principaux critères de votre cahier des charges. Dans cette optique, il faut trouver un équilibre pour que les deux partenaires soient satisfaits de la relation.
Il faut que vous établissiez une relation de confiance avec votre vendeur et que vous ne remettiez pas à chaque livraison celle-ci en question. Ceci vous permettra d’avoir l’esprit libre et vous laissera le temps pour d’autres recherches de fournisseurs ou d’autres tâches.
Ceci ne signifie pas pour autant qu’il vous faut baisser la garde. Mettez un certain nombre de garde-fous qui vous permettront de rester en alerte à ce sujet.
Le vendeur, de son côté, aura la même attitude par rapport à votre respect de vos engagements financiers ou autres.
De ce climat de confiance pourront naître également des idées de développement pour chacune des entreprises, d’amélioration de produits et de procédés et ce pour une croissance win-win des deux sociétés.
Où trouver de l’info et du conseil
– Commerce International de Fiona Bibby, André Charlot, Miguel Chozas, Dany Deschamps, Jaouad Filali,
Christine Julien, David Lagedamon, Gérard Seguin, Édition Foucher, avril 2011.
– Stratégie et Séduction, Sun Tzu, Pierre Fayard, Éditions Dunod.
– Collection L’essentiel d’un Marché, Ubifrance (Guides avec une partie d’Interculturel).
