D’abord, il va falloir que je signe un contrat de vente avec mon client tchèque et mon client coréen. Je vais traiter les deux en parallèle, ce n’est pas plus compliqué. Pour signer le contrat de vente, il faut que je propose un prix. Ce prix, c’est un prix hors taxes (parce que j’exporte). Mais il doit inclure la livraison de mes chaises ou au moins une partie de cette livraison. Parce que, si ça marche – pardon, quand ça marchera –, il faudra continuer. Le marché français est saturé de mes chaises, il faut donc trouver d’autres débouchés. Mes clients, je veux les chouchouter et, s’ils sont contents, moi, j’aurai d’autres clients.
1.1.1 Transporter les chaises
D’après Michel, livrer en Tchéquie, qui fait partie de l’Union européenne, n’est pas difficile. En revanche, livrer en Corée du Sud est un tout petit peu plus compliqué.
Pour les modalités pratiques : Cahier des charges et Appel d’offres, voir Étape 2.
Repère
Vente hors taxes
Quand on vend en France, on facture au client la TVA qu’on reverse ensuite à l’État. Quand on exporte, on facture hors taxes, mais il faut prouver l’exportation pour justifier la facturation hors taxes.
A. Le transport dans l’Union européenne
C’est une expédition, pas une exportation. Et vu la quantité de chaises que je dois envoyer, il y a de quoi remplir un camion complet, Full Truck Load (FTL) en anglais. Pour simplifier les choses, je vais m’adresser à des transporteurs qui « font » l’Europe avec une « demande de cotation ».
Avant de faire une demande de cotation, je vais expliquer comment sont expédiées mes chaises.
Quand je dis que mes chaises font 3 cm d’épaisseur, c’est un peu faux. En fait, elles font 2,9 cm. Ça ne fait pas une grande différence, mais ça me permet d’en mettre plus dans un camion.
Sur une palette 100 x 120, je dispose mes chaises à plat. J’en mets 20 en hauteur et je fais deux hauteurs que je sépare par une feuille de carton triple cannelure pour que les deux hauteurs ne s’entrechoquent pas pendant le transport. Aux coins, je mets des angles pour les protéger et une feuille de triple cannelure au-dessus. Et je filme le tout.
Du coup, mes palettes font 20 x 2,9 = 58 cm, plus une quinzaine de cm de palette = 73 cm maxi.
Grâce à leur résistance, je peux gerber deux fois, ce qui me fait trois hauteurs, donc 219 cm.
Comme la semi fait 2,45 m de large, avec des palettes de 100 x 120, je peux la remplir avec 26 palettes sur le sol, sur trois hauteurs, soit 78 palettes avec chacune deux hauteurs de 20 chaises, donc 40 chaises par palette. En tout, je peux donc mettre 78 x 40 = 3 120 chaises dans une semi.
À 25 euros la chaise, cela me fait une expédition à 3 120 x 25 = 78 000 euros.
Les chaises ne craignent pas le froid, ni le chaud, ni la condensation, juste un peu les chocs.
Repère
Demande de cotation
C’est un minicahier des charges
qu’un expéditeur envoie à quelques transporteurs ou commissionnaires de
transport pour obtenir des prix pour une expédition.
Si on a plusieurs expéditions, il vaut mieux faire un cahier des charges et un appel d’offres.
Michel m’a dit de ne pas trop négocier sur le délai parce que, si le commercial du transporteur veut l’affaire et qu’il n’est pas en période de grande honnêteté (Michel m’a dit que ça arrivait quelquefois !), il acceptera le délai mais, ensuite, les opérations feront ce qu’elles pourront, et il me dira que, décidément, je n’ai pas de chance !
S’il est honnête (Michel m’a dit que ça arrivait aussi, mais d’autres fois !), il rectifiera votre délai souhaité en vous en assurant la fiabilité.
D’après Michel, il vaut mieux être sûr que ça arrive en quatre jours, plutôt que de se planter en trois.
Les conseils de Michel
La palette
La palette est une unité de transport de l’usine au lieu de distribution ou de vente. On la qualifie souvent d’emballage tertiaire ou d’emballage de transport, par différenciation avec les emballages secondaires, contenant eux-mêmes les emballages primaires en contact avec le produit, qu’on appelle aussi conditionnement.
Il y a trois normes internationales qui traitent de formats, de caractéristiques dimensionnelles et de tolérances.
ISO 6780, 2003 : « Palettes plates à usage général pour transport de marchandises – Dimensions principales et tolérances ».
NF EN 13382, 2002 : « Palettes plates pour la manutention et le transport de marchandises – dimensions principales ».
NF EN 13698-1, 2003 : « Palettes Europe standard en bois à quatre entrées et trois semelles, au format 800 x 1200 x 144 mm ».
B. Comment trouver un transporteur qui « fait » la Tchéquie ?
Ma demande de cotation (voir le PDF en bas de page), Michel m’a conseillé de l’envoyer à trois ou quatre transporteurs : un dans ma région, un en Tchéquie, et un ou deux gros. Ainsi, j’aurai un bon éventail de prix. Celui près de chez moi, je le connais et il va me débarrasser de ma marchandise rapidement. En revanche, je ne suis pas sûr qu’il ait l’habitude de livrer en Tchéquie. Le transporteur tchèque, je ne le connais pas, mais il a un camion dans le coin et il a besoin de fret de retour, alors il proposera un bon prix, et la Tchéquie, il connaît ! Mais la langue risque d’être un problème entre nous.
Les gros ont l’habitude d’avoir des camions sur les routes tous les jours, partout en Europe ; ils vont me donner une sorte de prix de marché.
Je vais donc devoir :
• compulser les Pages jaunes de l’annuaire téléphonique de mon département ;
• consulter un annuaire des transports, il doit y en avoir un à la CCI ;
• faire une recherche sur Internet : par exemple, en tapant « transport tchèque » sur Google, j’ai déjà des adresses de transporteurs qui se disent spécialistes (www.transport-international.com).
Après, c’est de la négo, ça, je sais faire.
Un truc que Michel m’a dit et qui me paraît intéressant : le transporteur a une obligation de moyens, c’est-à-dire qu’il doit faire ce qu’il faut pour que ça marche. Mais il a aussi, et surtout, une obligation de conseil.
D’accord, le prix c’est important, mais je dois aussi tenir compte du fait que le prestataire m’explique comment ça se passe, quels sont les risques, ce qui peut améliorer ou freiner une expédition ou une exportation, ce que je peux faire pour préserver mes intérêts.
En plus, je dois faire davantage attention à celui qui me fait comprendre qu’à celui qui m’explique.
Repère
Le conseil
Que l’on soit exportateur/ importateur chevronné ou débutant, on a toujours besoin de conseils. Il vaut mieux demander un conseil AVANT de faire.
Ces conseils, il faut les chercher partout où il y a des professionnels compétents et il faut les croiser pour les valider.
Qui donne des conseils ?
La douane, le transporteur, le commissionnaire de transport, la banque, la chambre de commerce, les collègues isolés ou regroupés à l’AUTF (www.autf.fr) ou à sa chambre syndicale, des consultants, des apprentis d’école de commerce…
C. Le transport en dehors de l’Union européenne
Ça, c’est une exportation. Pour la Corée, le plus simple, c’est que je propose à mon client d’approcher mes chaises d’un port ou d’un aéroport où il les prendra en charge. Ainsi, je ne l’oblige pas à venir les chercher chez moi. Un Coréen ne doit même pas savoir où se trouve la France, alors, mon usine dans le Massif central !
Plus tard, j’étudierai d’autres modes de transport. En maritime, d’après Michel, ce n’est pas beaucoup plus compliqué qu’en camion jusqu’en Tchéquie.
Mais, comment proposer ça à mes clients si je ne parle pas le tchèque ni le coréen ?
C’est Michel qui m’a dit : les règles Incoterms ICC 2010, c’est une langue universelle.
1.1.2 Quelle assurance ?
D’après ce que m’a expliqué Michel, si je livre mon client tchèque et si ma marchandise est endommagée pendant le transport, c’est moi qui supporte le risque. Mais, comme je l’envoie par camion, il y a une assurance comprise dans le prix du transport : c’est la convention CMR du 2 juillet 1961 (ça ne s’invente pas un truc comme ça !).
Il m’a expliqué que tous les modes de transport prévoyaient, dans leurs conventions, une assurance qui couvrait les marchandises, mais limitée. Ça peut aller de 8,33 DTS (voir « Les conseils » plus loin) le kg en routier à 17 DTS le kg en aérien.
En maritime, c’est un peu plus compliqué.
Il faut faire attention à deux choses :
• la valeur au kg ou au colis de la marchandise que l’on expédie ;
• le nombre de colis ou de kg que l’on expédie.
Par exemple, dans un conteneur qui contient 60 palettes de 40 chaises chacune, qu’est-ce que j’expédie :
• un colis de 2 400 chaises (le conteneur) ?
• une unité de manutention contenant 60 palettes, donc 60 colis ?
• 2 400 chaises sur 60 palettes dans un conteneur, donc 2 400 colis (voir chapitre 2, paragaphe 2.1 « Le cahier des charges transport »).
C’est la dernière version qu’il faut écrire.
Repère
Couvertures d’assurance selon les modes
Modes Conventions Montants couverts
Routier international CMR du 02/07/1961 8,33 DTS/kg
Aérien international Montréal de 1999 17 DTS/kg
Maritime international – France du 18/06/1966 666.66 DTS/colis ou 2 DTS/kg
– Bruxelles de 1924
– Hambourg de 1978
Donc, en routier, la marchandise est assurée jusqu’à 8,33 DTS/kg. Ce qui veut dire que si mes chaises sont abîmées, on va me les rembourser à 9,05 euros le kg (8,33 x 1,087).
Mais ça ne me va pas du tout ! Même si elles ne sont pas chères, mes chaises valent plus que ça ! Moi, je les vends 25 euros pièce HT ! Qui va me rembourser la différence ?
C’est Michel qui m’a rassuré. Dans la demande de cotation, je vais préciser que je veux une assurance « ad valorem », ce qui veut dire que je demande au transporteur d’assurer mes chaises à leur valeur réelle. S’il y a un pépin, je serai remboursé à 25 euros/kg, et je ne perdrai rien. C’est ce que je vais faire !
Les conseils de Michel
DTS
C’est une monnaie qui n’existe pas vraiment et qui a été inventée par le Fonds monétaire international (FMI) pour que les pays règlent leurs comptes.
En clair, nous, on ne la connaît pas, il n’y a pas de billets, mais il y a un taux de change avec l’euro. Le 14 février 2011, 1 euro valait 0,870191 DTS et un DTS valait 1,154520 euro.
On trouve ça sur Internet : www.imf.org/external/np/fin/data/rms_mth.aspx?reportType=CVSDR
