Premier succès
Au bout du monde
En 2003, les responsables de Canon en Australie tombent sur une présentation de l’offre d’Eve sur son site web. Ils décident de faire confiance à la petite société française. La plupart des discussions se passent par téléphone ou via Internet. Même les démonstrations transitent par le réseau. Une fois la négociation avancée, le responsable technique se déplace en Australie pour former les ingénieurs Canon. Les fondateurs prennent conscience du grand avantage que représente un prix raisonnable limitant les autorisations hiérarchiques et permettant une prise de décision plus rapide. Ce premier gros contrat les rassure également sur la possibilité de vendre leur plateforme au-delà des clients dont ils étaient prestataires.
Premier échec
Manque de préparation
Contactés par le finlandais Nokia fin
2002, les responsables d’Eve acceptent une évaluation de leur plateforme
pour tester un de leurs produits en développement. Ils se rendent
compte, au bout d’une semaine sur place, que l’environnement n’est pas
prêt, que les données ne sont pas toutes disponibles… L’évaluation ne
peut pas se faire par manque de préparation et le marché n’est pas
signé. Chez Eve, on comprend que l’improvisation n’est pas de mise. La
R&D et les qualités du produit ne font pas tout, il faut aussi des
compétences commerciales pour expliquer une offre très différenciée et
peu connue et une préparation minutieuse dans les engagements avec les
clients pour éviter les mauvaises surprises.
