La vente privée, marché déjà saturé en Europe et Amérique, commence à émerger en Chine. L’enjeu : offrir aux clients des produits de qualité supérieure issus des marques mondiales et de façon préférentielle. C’est ce que réalise, depuis 2009, la plateforme chinoise d’e-commerce haut de gamme Vipstore.
« Les ventes privées sont un modèle éprouvé en Europe et aux États-Unis, mais encore peu développé en Chine. Avec l’émergence de la classe moyenne, nous avons vu une opportunité pour les ventes privées en ligne haut de gamme. Grâce à notre chaîne d’approvisionnement global, nous offrons à nos membres les meilleurs articles de luxe par nos canaux de sourcing répartis à travers le monde », expliquait Allen Yang, P-dg et cofondateur de Vipstore lors d’un point presse à Paris, fin février. Son site Internet, vipstore.com, en mandarin et en anglais, revendique aujourd’hui la place de leader de la vente en ligne de produits de luxe sur le marché chinois.
Avec un taux de croissance mensuel des commandes de 20 % et 150 000 nouveaux membres inscrits chaque mois, la stratégie fonctionne et le site prend de l’ampleur. Car la Chine est en passe de devenir le marché du luxe le plus important du monde. Les clients sont issus de la classe moyenne urbaine et des nouveaux riches : la moyenne d’âge est comprise entre 20 et 40 ans, et ils comptent plus de femmes (65 %) que d’hommes (35 %).
L’entreprise a, dès le début, souhaité être présente dans les pays fournisseurs pour démarcher les marques. Avec un bureau de sourcing ouvert en 2011 à Paris pour essaimer vers l’Europe, et deux aux États-Unis (New York et Los Angeles) pour l’Amérique du Nord, la société veut être en contact direct avec les distributeurs, les revendeurs, les déstockeurs et les petites marques. « Le site a deux vocations, expliquait Emmanuel Lévy, directeur de la zone Europe Moyen-Orient (EMEO), s’associer avec de grandes marques qui souhaitent compléter leur réseau de distribution, mais sans faire de déstockage pour ne pas nuire à leur image, par le biais du site Omei.com lancé le 1er mars. Et proposer des petites marques moins connues sur le site Vipstore. Cela leur apporte une visibilité immédiate sur le marché chinois. »
D’autant que lorsque la société coopère avec des marques, elle leur délègue une équipe dédiée à l’accompagnement et au conseil sur tous les aspects de la gestion de marques en Chine. Elle gère également la logistique : dédouanement, papiers administratifs, frais d’expédition… De quoi rassurer les entreprises qui hésitent à s’aventurer sur ce marché complexe. « C’est une solution clés en main. Nous assurons aussi le service client et le marketing ! »
L’ouverture prochaine d’un autre bureau de sourcing à Milan (Italie) doit permettre à l’entreprise d’être présente sur les deux marchés européens importants de la mode (60 % des produits proposés en Chine) tout en continuant à prospecter d’autres fournisseurs européens (allemands, espagnols, portugais, roumains, nordiques). « Ce qui joue le plus pour les Chinois, c’est le “Made in Europe”. D’ailleurs, l’Italie fabrique encore beaucoup dans le pays, contrairement à la France, qui propose de plus en plus du “made in China” », regrettait le directeur.
Néanmoins, le site peut se targuer de proposer un abondant choix de marques européennes et américaines des secteurs de la maroquinerie, de l’horlogerie, de l’habillement, des chaussures, des cosmétiques et des vins, et une sélection de produits et de services, avec des réductions de 20 % à 90 %. Car en achetant directement auprès des fournisseurs de luxe, Vipstore évite l’augmentation des coûts associés aux intermédiaires et s’assure de la qualité de ses produits.
Le défi, pour l’entreprise chinoise, est maintenant de s’imposer sur ce jeune marché en ébullition et très concurrentiel. « Les deux prochaines années vont être charnière pour nous. Les investisseurs chinois et américains nous donnent une belle puissance de frappe », précise Emmanuel Lévy. Le but étant de devenir « le site de référence de la mode en Chine ».
Alix Cauchoix
500 marques déjà en rayon
Outre l’Europe et l’Amérique du Nord, les chaînes d’approvisionnement de Vipstore sont répandues en Australie, en Corée du Sud et au Japon. Résultat, le site propose à la vente plus de 500 marques dans le monde et mène des campagnes avec les fournisseurs de Louis Vuitton, Dior, Coach, Gucci, Versace. Une stratégie de sourcing mondial qui différencie l’entreprise de ses concurrents chinois et lui permet de signer des partenariats directs avec les marques, tout en élargissant sa gamme de produits.
A. C.
