Pionnier du bio et de la biodynamie, le domaine familial de 63 hectares établi à Sarrians dans le Vaucluse, exporte la moitié de sa production dans une dizaine de pays, principalement hors-UE, mais ne s’était jamais aventuré sur les marchés du sud de l’Europe. C’est désormais chose faite avec des premières commandes cette année en Espagne.
Vendre du vin au premier producteur de vin en Europe, où le prix moyen d’une bouteille est inférieur, et dans une conjoncture particulièrement instable, il fallait quand même le faire. C’est le défi relevé, haut la main, par Montirius, grâce à une rencontre. Alice Lèbre, conseillère internationale à Business France, épaule cette entreprise familiale dans son développement international. « Le courant est bien passé et à la fin de mon contrat, je leur ai proposé de faire un volontariat international en entreprise pour développer l’Espagne, un pays dont je parle la langue et qui était ma priorité », explique la jeune femme.
Une proposition qui tombe à point nommé : les propriétaires du domaine venaient de réaliser une étude de marché désignant l’Espagne comme un pays prometteur. En septembre 2021, après un été de formation in situ dans le Vaucluse, direction Madrid, pour défricher le marché. « Il est très atomisé avec des distributeurs spécialisés, mais aussi de grosses caves et de petits opérateurs ». Pour y voir plus clair, Alice Lèbre multiplie les dégustations et rôde son argumentaire, axé sur la différenciation. Alors que les vins rouges espagnols sont corpulents, alcooleux et généralement élevés en bariques, Montirius se distingue avec des vins légers, non boisés et cultivés en biodynamie, peu connue en Espagne.
Le marché du vin en Espagne demande de bien soigner son positionnement
« Le facteur prix n’est plus aussi important qu’avant en Espagne et nous nous situons plutôt dans le haut de gamme », remarque la VIE. Pour autant, les vins sélectionnés pour être présentés aux opérateurs espagnols, jouent également le rapprochement avec certaines productions locales. C’est le cas d’un grenache blanc de 2017 dont l’arôme de fruit mûr rappelle le Xérès andalous. L’Espagne, premier pays producteur de vins en Europe, importe peu de vins, aussi faut-il bien soigner son positionnement. Une démarche qui s’est avérée payante.
« Un importateur spécialisé dans les vins français authentiques et familiaux nous a commandé une palette de 600 bouteilles en décembre dernier et une demie palette a été expédiée en juillet. La demande est créée », s’enthousiasme Alice Lèbre qui a dû s’habituer à une autre culture de travail. « Le marché espagnol demande du temps, les gens fonctionnent au feeling et le contact humain est très important. Ils sont décomplexés, on a l’impression qu’ils ne travaillent pas, mais les messages passent quand même ».
Après avoir lancé Montirius sur le marché espagnol, elle s’est envolée en septembre pour le Mexique où elle compte faire connaître les vins du domaine. Dans les vins et spiritueux, comme dans beaucoup d’autres secteurs, l’Espagne est en effet un terrain de jeu idéal pour se faire la main avant de s’attaquer aux marchés d’Amériques du Sud.
Sophie Creusillet
