[Article partenaire] Longtemps perçues comme un simple formalisme, les cautions et garanties internationales sont aujourd’hui un facteur clé de compétitivité. Elles sécurisent les transactions, conditionnent l’entrée en vigueur des contrats et permettent de préserver la solidité financière des entreprises. Pourtant, elles sont trop souvent traitées en fin de négociation, alors que leur maîtrise peut faire la différence entre succès et blocage d’un projet.
Pourquoi les dirigeants doivent s’en saisir dès l’offre ?
L’émission de garanties adaptées peut constituer un véritable enjeu pour l’entrée en vigueur des contrats internationaux. Leur coût, leur structure et leur source d’émission influencent directement la sécurité financière de l’entreprise et la réussite d’une transaction.
Traiter ce sujet en fin de négociation, comme une simple formalité, expose l’entreprise à des risques contractuels et financiers importants.
Quelles garanties et selon quelles pratiques régionales ?
Les garanties les plus fréquentes sont celles de soumission, de bonne exécution, de restitution d’acompte ou de retenue de garantie. Leur cadre repose sur les RUGD 758 de la Chambre de commerce internationale, mais leur mise en œuvre varie selon les droits locaux.
En Europe et en Asie, banques et assureurs peuvent émettre directement ou via réémission locale. Au Moyen-Orient et au Maghreb, le marché reste majoritairement bancaire, nécessitant souvent des réémissions ou des pools d’assureurs derrière une banque.
Aux Amériques, ce sont les assureurs qui jouent un rôle central, avec des « sureties » couvrant jusqu’à 100 % du contrat et orientées sur l’exécution effective.
Cette diversité impose une approche stratégique et multi-émetteurs.
Le rôle central du courtier
Le courtier identifie les assureurs les mieux adaptés à chaque marché et chaque projet. Il anticipe les risques liés aux clauses « Extend or Pay » ou aux appels abusifs, facilite les réémissions locales et optimise la combinaison des émetteurs.
Cette expertise permet de sécuriser les engagements tout en préservant les lignes de crédit et les capacités d’investissement. Pour les grands projets internationaux ou les partenariats public-privé, il assure une répartition optimale des plafonds et une flexibilité opérationnelle indispensable.
Pourquoi les assureurs spécialisés sont stratégiques
Les assureurs notés A et AA+ disposent d’équipes spécialisées capables d’évaluer le risque pays, la performance et les pratiques locales.
Contrairement aux instruments bancaires, leurs engagements n’affectent ni les ratios d’endettement ni les lignes de crédit, tout en offrant des coûts compétitifs et une meilleure visibilité budgétaire sur les engagements longs.
Conclusion : transformer les garanties en levier stratégique
En intégrant les cautions et garanties dès la phase d’offre, en combinant banques et assureurs et en s’appuyant sur un courtier spécialisé, l’entreprise transforme ces instruments d’un simple prérequis contractuel en levier de compétitivité à l’export.
Cette approche permet d’accéder aux marchés les plus exigeants avec sécurité, réactivité et capacité de négociation renforcée, tout en optimisant la gestion financière et juridique.
Diot-Siaci Trade Finance : un partenaire stratégique
Pour accompagner les entreprises dans cette démarche, Diot-Siaci Trade Finance propose des solutions sur mesure de cautions et garanties internationales.
Grâce à son expertise dans l’évaluation des risques pays, la structuration juridique et un accès privilégié aux assureurs spécialisés, Diot-Siaci Trade Finance facilite l’accès aux marchés complexes et optimise la sécurité financière des exportateurs. Son rôle de courtier et de conseil stratégique permet aux entreprises de combiner banques et assureurs, de sécuriser leurs engagements et de transformer les garanties en véritable levier de compétitivité.
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Article rédigé par Bianu KALEMBA, Cautions et Garanties, Diot-Siaci Trade Finance
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