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Entreprises & secteursPays & marchés
31 décembre 2015

L’exportation, et au-delà l’implantation sur les marchés étrangers, n’est pas réservée à une élite d’entreprises et d’entrepreneurs, PME et grands groupes. Elle est même un développement logique après avoir construit une position solide sur un marché national, et même vivement recommandé pour trouver de nouveaux relais de croissances et diversifier ses débouchés avant que la concurrence ne vous rattrape.

Quelques chiffres l’attestent. Si la France se caractérise, comme la plupart de ses voisins européens, par une prépondérance des grands groupes dans ses exportations – un millier d’entreprises ont généré 70 % de nos exportations en 2014 –, en nombre d’exportateurs, ce sont les PME de moins de 250 salariés, voire les très petites entreprises (TPE) qui forment le plus gros contingent : 95 % des 121 000 exportateurs enregistrés par les douanes françaises en 2014 !

Autrement dit, l’international est bien à la portée de tout entrepreneur et de toute entreprise quelle que soit sa taille, pour peu qu’elle ait le produit ou le service pertinent, le modèle économique, une stratégie pour l’internationaliser, et la volonté d’aller de l’avant !

Mais attention, si l’international n’est pas réservé à une élite, il est exigent, et ne laisse pas de place à l’improvisation.

Même dans l’Union européenne, pourtant considérée par bien des grands groupes comme un marché domestique, l’entrepreneur se heurte aux spécificités non seulement de la langue, mais aussi de la culture et des pratiques d’affaires locales, des structures de distribution ou de consommation différentes, de particularismes juridiques ou réglementaires locaux… Hors des frontières de l’Union européenne, ces barrières semblent encore plus difficiles à franchir.

Dans la quasi-totalité des cas, pour attaquer un nouveau marché étranger, outre une solide étude de marché et une prospection sérieuse pour trouver des clients et partenaires – agents, distributeurs, voire associés ou industriels –, l’entrepreneur devra remettre à plat son modèle économique, adapter son offre et son marketing, organiser son service d’administration des ventes et sa chaîne logistique, recruter des personnels qualifiés…

Mais au fond, rien qui ne doit effrayer un entrepreneur : un projet correctement ficelé, un produit ou un service qui a un potentiel de marché identifié, une stratégie clairement définie, du cash pour démarrer… Tels sont les préalables, au fond similaires à ce qu’exige tout bon projet entrepreneurial. Cela prend du temps, cela coûte de l’argent, mais c’est un investissement pour l’avenir.

Reste qu’à bien des égards, l’export vous emmène dans un nouvel univers, avec son écosystème très spécifique d’acteurs et de métiers, avec son jargon, ses spécialistes, ses prestataires.

Le maniement des « Incoterms », par exemple, ce langage international codé qui permet de savoir à quel moment une marchandise passe de la responsabilité de l’exportateur à celle de l’importateur pour les risques et charges, intéresse tout autant le service de l’administration des ventes qui établit les conditions générales de vente, que le commercial qui négocie la commande avec le client étranger, ou le chargé de la logistique qui va organiser la livraison.

Autre exemple : la connaissance des moyens de paiement sûrs à l’international, voire des financements possibles, est une nécessité tout autant pour le chef d’entreprise qui prend les décisions stratégiques que pour son responsable financier et ses commerciaux : il y a des départements spécialisés au sein des banques et chez les assureurs-crédits, autant connaître ce sur quoi on négocie ! D’autant plus qu’il existe aussi des aides publiques spécifiques pour les exportateurs, et qu’il serait bien dommage de s’en passer.

Donner une vision panoramique de tout cet univers du commerce international, avec pédagogie et sens pratique, est le premier des objectifs de l’Export Book. En donner un mode d’emploi exhaustif, métier par métier, s’appuyant sur l’expérience terrain d’auteurs qui sont aussi des professionnels chevronnés, est un second objectif de l’Export Book. Rendre accessibles les techniques opérationnelles du commerce international tout autant aux entrepreneurs qu’à leurs collaborateurs, voire aux étudiants des filières internationales est le troisième objectif de l’Export Book.

Autant de justifications pour éditer cet ouvrage, et de bonnes raisons pour le lire.

Christine Gilguy

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