Fort de leur réseau de 4 200 personnes (dont la moitié à l’étranger), les conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF) proposent aux PME de les parrainer pour les aider à l’export. Ce système d’accompagnement gratuit à la carte et par des pairs (d’autres chefs d’entreprise) a fait ses preuves.
Le système du parrainage est simple : d’un côté, des parrains, de l’autre, des PME qui ont besoin de conseils pour l’export. Les parrains sont des conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF). Un réseau planétaire : sur les 4 200 conseillers, 2 550 sont présents dans 146 pays et 1 650 en France.
La formule est basée sur le bénévolat. En effet, les conseillers ne demandent aucune rémunération pour parrainer une PME. Et entre les deux il n’y a pas de contrat, mais un accord. De ce fait, le parrainage est extrêmement souple. Il va de simples conseils informels à un suivi de longue durée.
Cela peut aller de quelques rencontres de conseil sans suite à une relation de plusieurs années.
Il arrive même qu’elle soit à rebondissements. Ainsi, témoigne Nicolas Bussière, P-dg de Desgrandchamps et vice-président du Comité Paris des conseillers du commerce extérieur de la France, en charge du parrainage,
« nous avons parrainé une entreprise fabriquant des sacs très haut de gamme sur la Russie. Plus tard, elle a trouvé un marché en Malaisie. Elle souhaitait disposer d’un modèle de contrat de distribution applicable dans ce pays. Nous avons mobilisé notre réseau en Malaisie qui a pu lui donner satisfaction. » En général, cela se passe si bien qu’un parrain confie : « Le plus souvent, le parrainé, pour ne pas abuser, essaie de nous contacter uniquement quand c’est vraiment nécessaire. » Par conséquent, le projet et la relation personnelle jouent un grand rôle dans cette forme de soutien. Il y a aussi une certaine part d’altruisme, comme le confesse Stephan Arnal, P-dg de Récife Paris et conseiller du commerce extérieur depuis un an : « Il me paraît normal que nous participions bénévolement à aider l’économie de ce pays, via ce que nous savons faire de mieux : aider et conseiller les PME. » Il y trouve même une forme de jubilation : « À côté du parrainage, il m’arrive aussi de faire des interventions devant des publics d’étudiants dans le cadre de leur cursus. Je leur apporte conseils
et recommandations. À chaque fois, avant une intervention devant un public estudiantin, je ressens une joie
de le faire. »
20 témoignages sur le parrainage
Le CNCCEF va publier en juin prochain, à l’occasion de son assemblée générale, un livre regroupant 20 témoignages de CCEF parrains et d’entreprises parrainées. Intitulé : Témoignages – le parrainage, clé du succès à l’export, ce recueil illustre la volonté du comité national des conseillers du commerce extérieur de la France de faire du parrainage l’une des actions phare de ce réseau pour mobiliser les PME à l’international. Ces expériences pourront servir à expliquer à d’autres PME tous les principes du parrainage et à leur donner envie d’être parrainés à leur tour.
• Nous publions dans ce dossier quatre témoignages en avant-première extraits de cet ouvrage : Xilabs, Idéo, Isigny St-Mère, ProGsud.
• Pour tout renseignement : www.cnccef.org
Pour autant, toute PME qui a une vocation exportatrice ne pourra pas se faire aider par un CCEF. Dans le cas parisien (voir graphique), les PME candidates au parrainage sont présentées à 30 % par Coface, à 22 % par la Chambre de commerce et d’industrie de Paris (CCIP), à 20 % par les fédérations professionnelles, et à 7 % par Ubifrance. Dans le cas des Hauts-de-Seine, département très actif concernant les parrainages par les CCEF,
les cas sont amenés principalement par les anciennes directions régionales du commerce extérieur (DRCE) à 32 %, Coface (22 %), et la CCIP 92 (15 %). La présélection de dossiers peut également être faite par Oséo ou une fédération, comme celle du prêt-à-porter féminin. Celle-ci participe à l’opération depuis 2006, et propose une formule de soutien au développement de l’export sur 18 mois (voir encadré ci-dessous).
Fédération du prêt-à-porter féminin : un rôle moteur
La Fédération française du prêt-à-porter féminin, qui regroupe environ 800 adhérents, dispose d’un service « aide aux entreprises » dont une des missions est de conseiller et de soutenir à l’international des PME. Son directeur, Patrice Lamoureux, explique l’outil mis en place en 2006 : « Il s’agit d’un accompagnement personnalisé durant 18 mois. Les trois partenaires (le bureau parisien d’Oséo, Coface et, pour le parrainage, la section parisienne, secteur luxe, des CCEF) agissent de concert avec nous. De notre côté, la fédération les aide dans leurs relations bancaires, la location de locaux, le façonnage, la participation éventuelle à une foire, l’utilisation de nos relais internationaux, etc. ». Sur une centaine de dossiers par an, quelques-uns sont retenus. Elles étaient six entreprises la première année, puis cinq, et, enfin, sept en septembre 2009.
Les critères minimaux à réunir pour être sélectionné sont d’être une jeune entreprise en développement, de réaliser au moins 500 000 euros de chiffre d’affaires, dont une part à l’export, et de posséder un début de structure export.
Ensuite, il s’agit de voir si le candidat au parrainage est suffisamment préparé. Stephan Arnal donne un exemple : « Quand l’entreprise envisage de passer par un distributeur, elle doit avoir prévu une structure de prix qui prenne en compte la marge du distributeur. Si elle ne l’a pas fait, c’est qu’elle n’est pas suffisamment prête. » Nicolas Bussière précise qu’« au moins à Paris, nous essayons d’assurer un parrainage en binôme », c’est-à-dire qu’un CCEF aguerri suit l’entreprise en parallèle avec un nouveau venu. Par exemple, la société Ethos est parrainée conjointement par Nicolas Bussière et Stéphane Arnal (voir plus loin). Il se peut en outre qu’un CCEF expérimenté suive parallèlement plusieurs parrainés. Enfin, si nécessaire, la démarche est complétée par une étude de marché réalisé par des étudiants en BTS commerce international. Le volet formation de l’activité des CCE est ainsi intégré dans le processus, tant au profit des étudiants et que des parrainés. Au niveau national, le poids économique de Paris, la présence du Comité national des conseillers du commerce extérieur de la France (CNCCEF ) dans la capitale ainsi que des sièges nationaux de tous les organismes impliqués dans le soutien à l’export font que le nombre de parrainages est important.
Le Comité parisien recense actuellement 60 parrainages (sachant que ceux-ci peuvent s’étaler sur plus d’un an), dont 29 nouveaux parrainés en 2009 (avec 39 parrains). Même chose dans les Hauts-de-Seine avec un total de 65 entreprises parrainées à la date de mars 2010, dont 33 nouvelles en 2009, pour un effectif total de 58 parrains. Hors de l’Ile-de-France, cela reste plus variable, même si certains comités régionaux se distinguent comme l’Alsace, la Lorraine, la Haute-Normandie, la Bretagne, ou l’Aquitaine. La crise économique a un impact et se manifeste par une disponibilité réduite des parrains et par un moindre intérêt pour la formule de la part des PME. Ces dernières cherchent avant tout à survivre sur le marché national plutôt qu’à s’aventurer à l’international. Pourtant, l’objectif des CCEF est de multiplier cette forme de soutien car elle est souple, adaptée aux PME avec des retombées concrètes. Ainsi, dans sa revue « CCE International », au moins deux pages sont consacrées au parrainage dans chaque numéro. En outre, le guide du parrainage, qui sera publié lors de la prochaine assemblée générale, devrait également mieux faire connaître cette formule de soutien (voir encadré « 20 témoignages sur le parrainage »).
J.-F.T.
