Question clé n° 3 : par où commencer ?
Nous étudions dans ce chapitre un outil qui vous permettra de mettre en place un plan d’action et de structurer votre démarche : la matrice de questionnement par le QQOQCP (qui, quoi, où, quand, comment, pourquoi). En effet, une des clés de votre réussite sera l’anticipation et la préparation de votre acte d’achats à l’international. À ce stade, de nombreux outils marketing peuvent vous aider à structurer votre réflexion. Le plus simple d’entre eux est le fameux QQOQCP. L’objectif est ici de pratiquer la démarche de « l’entonnoir » qui vous évitera de vous focaliser sur ce qui vous semble prioritaire en vous obligeant à élargir votre point de vue et à prendre de la hauteur sur votre réflexion.
Repère
Le QQOQCP
Le sigle QQOQCP (qui, quoi, où, quand, comment, pourquoi) est une méthode empirique qui propose à tout analyste une démarche de travail fondée sur un questionnement systématique. Ceci en vue de collecter les données nécessaires et suffisantes pour analyser et rendre compte d’une situation, d’un problème, d’un processus, et de permettre la mise en œuvre d’un plan d’action. Intérêt : éviter d’oublier dans l’action un élément indispensable à la réussite du projet !
Avis d’expert HSBC
Une démarche de marketing achat permet de négocier dans de meilleures conditions
La stratégie à l’import doit être le symétrique de ce qui se pratique à l’export. L’entreprise doit avoir une démarche offensive en direction du marché fournisseur. Ceci suppose le recrutement d’un responsable des achats. Celui-ci doit d’abord faire une étude approfondie du marché en utilisant, dans un premier temps, les outils classiques (bases de données, Internet, etc.) puis en se rendant sur place afin de rencontrer les fournisseurs potentiels. Il faut bien rédiger le cahier des charges : l’acheteur doit établir avec précision ce qu’il veut et à quel prix en tenant compte de l’impact des taux de change, des coûts de transport et d’importation en France, etc. En résumé, il faut mettre en place un véritable marketing achat. Une telle stratégie permet de placer le besoin de l’acheteur au centre de la négociation et de renforcer sa position. En connaissant mieux les attentes des fournisseurs, l’acheteur sera mieux placé pour obtenir un meilleur prix et offrir des contreparties attractives.
Cette matrice (voir tableau de la matrice en bas de page en PDF) simple à réaliser va servir de base dans la rédaction de votre business plan d’achats à l’international, va vous permettre de planifier vos actions et d’intégrer à la réflexion dès la phase amont du projet l’ensemble des services de l’entreprise qui auront de près ou de loin un rôle à jouer dans ce projet d’achats à l’international.
Le conseil de Carole
N’hésitez pas à impliquer et à questionner l’ensemble des services dès la phase de réflexion préalable pour anticiper les risques à tous les niveaux et border au mieux votre projet. De plus, le fait de communiquer sur les enjeux du projet aura également un effet fédérateur au sein de l’entreprise. Maintenant détaillons les différentes actions énumérées.
