Plus aucun doute possible : les marchés de l’export, et plus
particulièrement ceux du grand export, s’imposent comme les relais de
croissance incontournables de nombre d’entreprises, quelle que soit leur
taille, au moment où les économies européennes sont en panne.
Ernst & Young
a ainsi calculé qu’entre 2009 et 2011, la croissance du chiffre d’affaires des
groupes du CAC 40 a résulté à 85 % de leurs activités à l’étranger ! Les
études exhaustives sur les PME sont plus rares mais les plus récentes le
confirment. Ainsi, le huitième panorama publié par l’Observatoire des PME
d’Oséo début 2013, réalisé à partir de l’observation de 2,7 millions
d’entreprises en France, a montré qu’en 2011 (période couverte par l’étude),
seules les entreprises exportatrices et innovantes étaient optimistes !
Pour autant, aller chercher de nouveaux clients à l’étranger
comporte des risques spécifiques qui tiennent à l’éloignement, aux barrières
culturelles et linguistiques, aux différences de réglementations et
d’environnement légal, au risque pays, au risque de change, à la difficulté
d’obtenir, souvent, des renseignements sur le sérieux et la solidité financière
des prospects… Sans compter que lorsque la conjoncture économique se détériore
à grande vitesse, comme dans les pays du sud de l’Europe ces deux dernières
années, de bons clients peuvent très vite se retrouver dans l’incapacité
d’honorer leurs engagements.
Le risque politique, l’un des risques roi à l’international, est ainsi de
retour en Europe !
En Espagne, la progression des défaillances d’entreprises
est sur une tendance de + 25 % et de 10 % pour la Grèce (après
+ 30 % en 2012…). À Chypre plus récemment, des transferts de fonds
visant à régler des fournisseurs ont été bloqués du jour au lendemain – certes
temporairement –, à la suite des mesures prises par les autorités du pays pour
limiter la fuite des capitaux provoquées par la faillite du système bancaire…
Le risque politique, l’un des risques roi à l’international, est ainsi de
retour en Europe !
Lorsque ces risques sont mal maîtrisés, c’est qu’ils sont
bien souvent mal anticipés. Mais la sanction est toujours douloureuse :
l’impayé, un luxe que bien des entreprises, particulièrement les PME, ne
peuvent se permettre actuellement. Lorsque au contraire ils sont pris au
sérieux, que des solutions adaptées aux moyens de l’entreprise et à ses
objectifs stratégiques sont mises en place pour en réduire la portée ou éviter
qu’ils se matérialisent, ils peuvent devenir des leviers de croissance et de
compétitivité : la prise de risque maîtrisée est en effet au cœur de la
réussite en affaires.
Il existe des méthodes et des outils, bien connus des
entreprises exportatrices performantes, qui permettent de réduire
considérablement ces risques sans nuire aux relations commerciales instaurées
avec les clients. Le Guide de la gestion du risque client à l’international du Moci*,
dont c’est la deuxième édition cette année, en donne l’essentiel : qu’il
s’agisse de se doter en interne d’outils de veille sur les risques pays, de
verrouiller les contrats ou de trouver de bonnes sources d’information sur les
prospects, d’obtenir les meilleures solutions de la part d’assureur-crédit ou
de banquiers, de comprendre les bases des montages financiers les plus
performants à l’international, de bien suivre le recouvrement de ses factures –
y compris en anglais – il est conçu pour être utile à tout entrepreneur
confronté aux risques de la vente à l’international.
Et à l’heure où le gouvernement français met l’export en
tête de ses priorités pour réduire le déficit commercial et crée une banque
publique d’investissement – bpifrance – qui, notamment, regroupera tous ses
soutiens financiers à l’export ainsi que ceux des régions, ce guide est un
outil précieux pour renforcer ses capacités à les utiliser de manière efficace.
Christine Gilguy
*Guide de la gestion du risque client à l’international, 2ème édition, mai 2013. Le Moci N°1941 du 30 mai au 12 juin. Disponible en ligne. Cliquez ici
