C’est à Bruxelles, quelques jours avant la présentation de ses résultats annuels, que BNP Paribas Fortis a choisi de dévoiler sa nouvelle ambition européenne, le 10 février, en présence de journalistes que la banque avait fait venir des quatre coins d’Europe. Et pour cause : il s’agit ni plus ni moins que de se positionner comme « la banque unique des entreprises en Europe » ou « One bank for corporates in Europe ».
Derrière ce slogan, concrètement, le groupe issu du rachat par BNP Paribas de la banque belge Fortis en 2009 veut signifier sa capacité à offrir aux entreprises une gamme de services bancaires d’un niveau homogène dans pratiquement toute l’Europe grâce à un réseau de 150 centres d’affaires dans 23 pays, dont quatre pays où elle est implantée dans tous les segments du marché bancaire (France, Italie, Belgique, Luxembourg) et deux où l’apport de Fortis l’a consolidé (Pologne et Turquie). Les plateformes informatiques et réseaux de centres d’affaires des deux banques ont été fusionnées, les portefeuilles de clientèle ont été restructurés.
Les entreprises ciblées ne sont pas n’importe lesquelles : il s’agit des multinationales, de leurs filiales implantées dans plusieurs pays européens ou encore des entreprises, moyennes ou grandes, qui se développent en Europe et hors d’Europe, ont notamment martelé Jean-Laurent Bonnafé, directeur général délégué du groupe et Alain Papiasse, responsable de BNP Paribas CIB (CIB pour Corporate and Investment Banking). Les services bancaires sont également ciblés en fonction des besoins de ces entreprises : ce sont les incontournables de la gestion des flux transnationaux, considérés comme correspondant aux besoins clés de ce type d’entreprise : prêts, financement du commerce international (trade finance), gestion de liquidité (cash management), et « fixed income ».
Ces services, qui sont des produits de flux et qui sont générateurs de commissions, sont aujourd’hui proposés par la banque dans 23 pays de façon homogène et fluide. Les autres correspondent à des besoins complémentaires, où la banque doit encore développer ses implantations : leasing, affacturage. Dans ce dernier métier, la nouvelle banque compte parfaire et renforcer son réseau de sociétés d’affacturage, pour l’instant significatif seulement en France, en Italie et en Turquie. Des ouvertures sont en projet, d’ici 2012, au Royaume Uni, aux Pays-Bas et en Pologne.
Objectif de cette offensive du nouveau groupe : décrocher 3000 nouveaux clients, correspondant aux profils d’entreprises ciblés. « Nous voulons croître de façon soutenable dans un marché quasi sans risque » a expliqué Jean-Laurent Bonnaffé. Les prospections actives ont commencé dans divers marchés clés du commerce international comme les Etats-Unis ou le Japon. En Europe, les deux dirigeants ont clairement affiché leur ambition de conquérir des parts de marché en Allemagne et aux Pays-Bas, deux grands pays du commerce international. Alain Papiasse a justifié le choix néerlandais en mettant en avant « les liens historiques entre la Belgique du Nord et les Pays-Bas » ainsi que la présence de nombreux centres d’activités internationales de multinationales. Quant à l’Allemagne, compte-tenu de sa puissance exportatrice et du manque d’internationalisation de son réseau bancaire (Deutsch Bank mise à part), « il existe une opportunité de prendre du business sans y ouvrir de nouvelles filiales ou succursales ».
Conformément aux engagements pris par la banque française vis à vis du gouvernement belge lors du rachat (Bruxelles ayant conservé 10 % du capital de Fortis), un certain nombre de centres de compétences ont été installés à Bruxelles comme celui du trade finance, que dirige Thierry Josz, un ancien cadre de Fortis. Ce dernier dispose d’une équipe de 25 spécialistes des lettres de crédits, encaissements documentaires et garanties internationales, le tout connecté avec une centaine de « trade center » dans le monde, dont 50 en Europe. « Nous faciliterons l’expansion internationale des nouveaux clients, résume-t-il. Nous ne leur offrirons pas partout tous les services possibles, mais nous pourrons leur proposer partout les services de base et du conseil ».
Christine Gilguy
