Guide de l'export en dix étapes - 25/11/2010
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2.1 Les paramètres de choix essentiels
2.2 Gérer le risque de change
2.3 Choisir un mode de paiement
2.1 Les paramètres de choix essentiels
Pour la bonne rédaction des conditions de paiement, les deux parties ont recours à 5 paramètres, que l´on utilise automatiquement, sans y penser, comme M. Jourdain faisait de la prose sans le savoir : le mode de paiement, la technique de paiement, la vitesse, le moment, et la monnaie/devise de paiement.
- Repère -
À chaque paramètre, différentes solutions
Avant d´en aborder les avantages et les inconvénients (voir plus loin), voici, paramètre par paramètre, les solutions possibles à l´export :
- Mode de paiement : espèces, chèques, effets de commerce, virements bancaires
- Technique de paiement : compensation (troc ou autre forme), encaissement non documentaire (hors circuit bancaire), encaissement documentaire (via le circuit bancaire)
- Vitesse : courrier, télex, virement Swift
- Moment : anticipé, à la livraison, différé (dans le cas d´un paiement différé, c´est-à-dire avec un délai, attention au fait générateur : toujours une date ou un fait précis qui ne peut être contesté par aucune des parties. Exemples, date de facture, date de connaissement, mais jamais réception de facture. Qui de nos jours reçoit une facture ? Une lettre recommandée, oui, à la rigueur)
- Monnaie/devise : monnaie du vendeur, monnaie de l´acheteur, devise tierce
Les objectifs d´une entreprise sont de produire et commercialiser un produit ou de réaliser des prestations de service.
Si elle travaille dans une monnaie autre que celle du pays où elle opère, en l´occurrence l´euro pour une française, donc une devise, elle est en risque de change. Et il est essentiel de se couvrir, soit via le système bancaire, qui propose des solutions assez standardisées (couvertures à terme, options de change), soit par une assurance risque de change (voir plus loin).
Les principes essentiels du risque de change sont les suivants :
- se couvrir dès l´offre ;
- penser à l´impact de modification de l´offre et ensuite du contrat (montant, durée) : modification, augmentation, prorogation... ;
- privilégier le change à terme lorsqu´on est une PME : il consiste en la fixation d´un cours de change aujourd´hui, auquel se dénouera l´opération, quelle que soit l´évolution de la devise ;
- éviter les options de change, plus complexes, plus onéreuses et plus risquées.?Dans l´option de change, contrairement au change à terme, l´exportateur acquiert moyennant paiement d´une prime, le droit mais non l´obligation d´acheter ou de vendre pendant une période convenue une quantité définie de devises contre une autre monnaie à un cours convenu d´avance, profitant ainsi d´une évolution favorable de la devise.
Le conseil de Jean-Claude
Pour anticiper ce problème de risque de change, rapprochez-vous de vos banquiers habituels qui vous expliqueront les différentes solutions possibles. Et surtout, pensez-y en amont, au moment de la négociation du contrat et du prix avec votre client.
2.3 Choisir un mode de paiement
Le choix du mode et du délai de paiement est l´un des éléments clés de l´offre commerciale.
Une analyse succincte des avantages et inconvénients de chacun des modes de paiement permet très rapidement d´écarter certains d´entre eux, que l´on n´acceptera qu´à titre dérogatoire.
Comme on peut le voir dans le tableau comparatif ci-après, certains instruments de paiement sont à éviter pour différentes raisons :
- risques liés au maniement et cheminement des instruments « support papier » : chèques, effets de commerce. Les risques sont la perte, le vol, les possibles grèves dans les secteurs des différents intervenants ;
- risques liés à l´absence de sécurité juridique : chèques, effets de commerce, remise documentaire.
En dépit des observations ci-dessus, un certain nombre d´exportateurs prennent des risques inconsidérés en utilisant des modes de paiement non adaptés : chèques ou effets de commerce, ou encore remise documentaire. Cette dernière technique de paiement n´offre aucune sécurité, sauf pour l´acheteur, qui paie quand il en a envie.
Le conseil de Jean-Claude
Le choix du mode de paiement est essentiellement lié aux risques pays et aux risques clients auxquels le vendeur est confronté. Voici ceux que nous privilégions, que nous détaillerons dans les pages qui suivent, et ceux que nous déconseillons à l´international :
À privilégier
• Virement Swift + lettre de crédit standby.
• Crédit documentaire irrévocable et confirmé.
À éviter
• Crédoc irrévocable non confirmé.
• Chèque et effet de commerce (sauf chèque de banque ou traite avalisée par une banque de premier rang).
• Remise (ou encaissement) documentaire.
Le virement bancaire
La vie d´un virement se déroule en 3 étapes :
- l´ordre de virement ;
- l´exécution ;
- la réception des fonds par le banquier du bénéficiaire.
L´envoi par un acheteur de la copie d´un ordre de virement ne garantit strictement rien au vendeur : un débiteur peut révoquer son ordre de virement tant que son compte n´est pas débité.
Pour les opérations à l´international, les banques disposent d´une technique adaptée aux contraintes des processus de règlement que ce soit à l´importation ou bien à l´exportation : le virement Swift.
Swift est une société coopérative de droit belge fondée en 1973, exploitant un réseau privé de télétransmission garantissant au virement les qualités suivantes : sécurité, rapidité, fiabilité. À fin septembre 2010, 209 pays sont connectés à ce réseau et près de 9 400 utilisateurs sont reliés, transmettant environ 16 millions de messages quotidiens.
Il est recommandé aux entreprises exportatrices de porter sur les factures proforma et commerciales les coordonnées Swift de leur banque afin de domicilier leurs opérations.
La remise (ou encaissement) documentaire
Comme on l´a dit plus haut, elle est à éviter car elle n´offre strictement aucune sécurité pour l´exportateur. En effet, il implique :
- pas d´engagement de payer de la part de la banque de l´acheteur, contrairement au crédit documentaire ;
- exposition au risque de non-transfert ;
- compte tenu du risque de corruption dans certains services douaniers, possibilité pour l´acheteur de retirer les marchandises sans les documents...
La seule garantie possible en cas de remise documentaire (si imposée par le client) : négocier une remise documentaire liée à la présentation d´une traite avalisée par une banque de premier rang.
Le crédit documentaire (ou crédoc)
Le crédit documentaire se différencie essentiellement avec la remise documentaire du fait de l´engagement irrévocable des banques.
- Repère -
Définition du crédoc
Il s´agit d´une opération par laquelle une banque dite « banque émettrice », s´engage à la demande de son client appelé « donneur d´ordres », à régler à un vendeur dit « bénéficiaire », un certain montant, à un terme convenu, avant une date déterminée, contre la remise de documents conformes prouvant la bonne exécution de la livraison ou des prestations.
Le crédit documentaire est transmis par une banque dite « notificatrice » qui n´est pas obligatoirement celle du bénéficiaire.
Par comparaison avec les autres moyens de paiement, à l´exception notable du virement Swift accompagné d´une lettre de crédit standby (voir plus loin), le crédoc est le seul garantissant à l´exportateur une certitude quasi totale de bonne fin d´encaissement, à condition bien entendu d´en respecter les règles.
Pour optimiser la gestion des crédits documentaires, il importe d´être très directif et non passif et, par suite, d´inclure dans les contrats des instructions d´ouverture précises qui deviendront ainsi partie intégrante du contrat. Les instructions d´ouverture d´un crédit documentaire sont, à cet égard, une étape cruciale pour le vendeur.
Pour être encore plus efficace, le crédit documentaire peut être confirmé. La banque notificatrice ou une tierce banque (désignée de préférence par le bénéficiaire ou, par défaut, par la banque émettrice) apporte ainsi un double engagement. La confirmation est, de plus, un paiement sans recours.
- Repère -
La confirmation
La confirmation garantit contre les risques de non- transfert, d´insolvabilité de la banque émettrice ainsi que contre le risque pays. Le plus souvent, elle est apportée dès l´ouverture du crédit documentaire. Mais parfois, elle peut être donnée a posteriori. On la qualifie alors de silencieuse, muette, à l´insu... Mais, dans ce cas, elle ne relève plus de l´application des RUU 600 de la CCI.
Le crédit documentaire est réglementé par les Règles et usances uniformes relatives aux crédits documentaires, publication 600 (RUU 600) de la Chambre de commerce internationale (CCI), entrées en vigueur le 1er juillet 2007.
Attention toutefois : quelques pays ont inséré dans leur Code de commerce un certain nombre d´articles traitant du crédit document (Égypte, Tunisie, Russie, par exemple). Si certains de ces pays font référence au RUU de la CCI dans les articles en question, d´autres non (voir graphique ci-dessous).
Infographie : Chantrieux
Le conseil de Jean-Claude
Voici les règles d´or de la bonne gestion des crédits documentaires.
1/ Rédiger des instructions d´ouverture précises :
• délais nécessaires ;
• documents acceptés pour présentation : éviter l´inflation des documents ;
• répartition des coûts.
2/ Essayer de « loger » le crédit documentaire dans sa banque ou l´une de ses banques.
3/ À la notification du crédoc, vérifier sa conformité aux instructions d´ouverture, au contrat commercial. Demander sans délai les amendements justifiés.
4/ Soigner l´élaboration et la collecte des documents prévus.
5/ Checker les documents avant la remise en banque.
Nous avons évoqué ci-dessus « l´inflation des documents ». Cela mérite une explication. Il est en effet impératif de lister précisément les documents que l´exportateur acceptera de fournir et de s´en tenir aux essentiels :
- facture commerciale (conforme aux obligations légales locales du pays de l´importateur) ;
- documents liés à l´Incoterm stipulé dans le contrat ;
- documents exigés à l´importation dans le pays de l´acheteur ;
- documents spécifiques au secteur d´activité des deux entreprises.
Et c´est tout en matière de documentation ! Le risque de fournir des documents non conformes à ce qui est prévu est déjà assez grand sans vouloir l´aggraver en acceptant de fournir une multitude d´autres documents.
Attention aux réserves !
Depuis quelques années et plus particulièrement ces derniers mois, on constate une « explosion » des réserves soulevées par les banques lors d´opérations par crédits documentaires et ceci est particulièrement préoccupant.
- Repère -
Les réserves, définition et conséquences
Qu´est-ce qu´une réserve ? Une irrégularité.
Exemples :
- réserves majeures : non-respect des RUU 600 de la CCI ;
- réserves locales : réserves non fondées selon les critères d´examen des documents de la CCI ;
Qu´implique une réserve ? D´éventuels retards de paiement.
Pourquoi autant de réserves soulevées par les banques ?
On peut avancer différentes hypothèses :
- manque de formation et d´information dans les entreprises comme dans certaines banques parfois débordées par le nombre élevé de crédits à traiter. Nous considérons les banques au niveau mondial, et non uniquement en France... ;
- souci des banquiers de protéger leurs clients donneurs d´ordres ;
- interprétation erronée des documents ;
- rejet des documents par culture, car cela correspond à une pratique locale. Ainsi, certains pays cherchent systématiquement l´irrégularité et font même tout pour la créer... ;
- incohérences dans les documents. Exemple : l´Incoterm EXW (départ usine) est stipulé dans le contrat mais on présente un connaissement ou encore, récemment vu au Pakistan, emploi de l´Incoterm FOB avion (FOB, franco à bord, étant un Incoterm maritime...). (Voir aussi Étape 6 « Préparer l´expédition ».)
L´incohérence entre les documents est souvent générée par les différents contrats qu´implique le crédit documentaire :
- contrat commercial entre le vendeur et l´acheteur ;
- contrat financier entre l´acheteur et son banquier (banque émettrice du crédoc) ;
- contrat juridique entre toutes les parties (RUU 600 de la CCI) ;
- contrat de transport selon l´Incoterm retenu ;
- contrat d´assurance selon l´Incoterm retenu.
Soit au total, 5 contrats en 1.
En dehors des risques de réserves, deux grands principes du crédit documentaire sont sources de litige entre vendeur et acheteur et entre acheteur et banque émettrice, voire aussi source de fraude :
- l´autonomie du crédit documentaire par rapport au contrat commercial (art. 4 des RUU 600).
Ceci implique que le paiement s´effectuera ou pas sans tenir compte du contrat commercial lui-même ;
- la primauté des documents sur les marchandises et les services (art. 5 et 34) : autrement dit, le banquier se contentera de vérifier la conformité des documents, il n´ira pas sur place vérifier si la marchandise est bien arrivée, en bon état...
Le conseil de Jean-Claude
Entre les risques de réserves et les risques de litiges, il est essentiel, pour l´exportateur/vendeur, de se doter d´outils de gestion efficaces. On ne le répétera jamais assez : en matière de crédit documentaire, il faut être très directif.
Cas pratique de crédoc
Comment concrètement transmettre mes exigences en matière de crédoc ?
Je vends de l´acier à un importateur marocain. Lors de la rédaction de la facture proforma, j´ai déjà communiqué les points essentiels du crédit documentaire que je souhaite recevoir. Après la commande, avec ma confirmation, je joindrai mes instructions d´ouverture plus détaillées, soit sous forme classique, soit sous forme de message Swift.
À/ Notre offre (facture proforma)
B/ Instructions d´ouverture d´un crédoc, version simplifiée
1/ Donneur d´ordre : METAL MAROC, AÎn Seba, Maroc
2/ Bénéficiaire : Sté Métalprocess, Zone industrielle de l´Arbre-sec, 33333 St Moiron
3/ Nature du crédit documentaire : irrévocable et confirmé
4/ Banque notificatrice et confirmante : DUPONT-DURAND à Paris
5/ Paiement : différé 60 jours date de B/L, negociable any bank
6/ Montant : 210 000,00 euros environ
7/ Incoterm : FOB CCI 2010, any european port
8/ Expéditions partielles : autorisées
9/ Transbordement : autorisé
10/ Destination : Casablanca, Maroc
Délai limite d´expédition : 15 jours ouvrés après date de notification
11/ Délai limite de présentation des documents : 21 jours après l´établissement du document de transport. Documents vieillis acceptés
12/ Délai de validité et lieu : 45 jours après notification du crédit documentaire. France
13/ Marchandises : 2 500 000 kg d´acier en ruban, réf. 123456ABCD selon proforma n° 2345 du 22 janvier 2011
14/ Documents présentés :
- facture commerciale en 3 exemplaires ;
- liste de colisage ;
- certificat d´origine France ;
- connaissement maritime en 2 originaux et 2 copies non négociables, mentionnant « Fret payable à l´arrivée »
Attention !
Les frais d´obtention de tout autre document ou les frais de visas seront à la charge du donneur d´ordre.
15/ Frais bancaires : les commissions bancaires en France et au Maroc sont entièrement à la charge de l´acheteur.
En cas de non-respect de ces instructions, tous les frais de modification seront à la charge de l´acheteur
Veuillez préciser que ce crédit documentaire est soumis aux Règles et usances uniformes relatives au crédit documentaire de la CCI, RUU 600, faute de quoi nous ne pourrons l´accepter.
C/ Instructions d´ouverture d´un crédoc, version Swift
(Cet exemple reprend les numéros des rubriques du modèle de message Swift pour les instructions d´ouverture d´un crédoc.)
50 METALMAROC, ZI de Fedala, Aïn Seba, MAROC
59 METALPROCESS, Zone industrielle de l´Arbre-Sec, 33333 St-Moiron
40 A Crédit documentaire irrévocable et confirmé
49 Ajouter confirmation par DUPONT-DURAND à Paris
31D Délai de validité et lieu : 45 jours après notification du crédit documentaire. France
41 D DUPOND-DURAND Paris et négociable any bank
Paiement : différé 60 jours date de B/L
32B 210 000,00 euros environ Incoterm FOB CCI 2000
44A any European port
44B Casablanca MAROC
43P Expéditions partielles autorisées
43T Transbordement : autorisé
44C Délai limite d´expédition : 15 jours ouvrés après date de notification
48 Délai limite de présentation des documents : 21 jours après l´établissement du document de transport.
Documents vieillis acceptés
45A Marchandises : 2 500 000 kg d´acier en ruban, réf. 123456ABCD selon proforma n° 2345 du 22 septembre 2010
46A Documents présentés :
- facture commerciale en 3 exemplaires
- liste de colisage
- certificat d´origine France
- Connaissement maritime en 2 originaux et 2 copies non négociables, mentionnant « fret payable à l´arrivée »
Attention !
Les frais d´obtention de tout autre document ou les frais de visas seront à la charge du donneur d´ordre.
71B Frais bancaires : les commissions bancaires en France et au Maroc sont entièrement à la charge de l´acheteur.
En cas de non-respect de ces instructions, tous les frais de modification seront à la charge de l´acheteur.
Veuillez faire mentionner que ce crédit documentaire est soumis aux Règles et Usances Uniformes relatives au crédit documentaire de la Chambre de commerce internationale, RUU 600, faute de quoi nous ne pourrons l´accepter.
La lettre de crédit standby (LCSB)
On ne peut qu´être surpris du faible degré d´utilisation de cet outil qu´est la lettre de crédit standby (LCSB, en anglais standby letter of credit, SBLC), le plus à même de garantir à 100 % le paiement par l´acheteur dans les délais prévus au contrat. On lit encore, ici et là, que son utilisation est limitée essentiellement aux États-Unis et quelques autres pays anglo-saxons. Cela laisse perplexe. C´est plutôt la liste des pays dans lesquels il est impossible d´en faire émettre qui est révélatrice. Elle se réduit un peu plus chaque année : Afghanistan, Albanie, Algérie, Angola, Biélorussie, Bosnie-Herzégovine, Corée du Nord, Costa Rica, Éthiopie, Haïti, Irak, Iran, Mali, Mongolie, Palestine, Rwanda, Somalie, Soudan, Surinam, Tchad, Togo, Turkménistan, Yémen, Zimbabwe... Nous avons dû en oublier une dizaine mais guère plus.
C´est peut-être le point noir le plus significatif : sa méconnaissance par les entreprises...
Pour l´utiliser, rien de plus facile.
Cas pratique de LCSB
Reprenons l´exemple précédent, la vente d´acier à un acheteur marocain. Cela tombe bien car les principales banques marocaines émettent des LCSB. Donc, au lieu de préciser dans ma facture proforma :
« Paiement : crédit documentaire irrévocable et confirmé, conforme à nos instructions, payable à 60 jours de la date de connaissement, ouvert par votre banque à notre bénéfice, auprès de notre banque : DUPONT-DURAND Telex N°......................, adresse SWIFT DUPDURFRPP......... ).
Je vais à la place écrire :
« Paiement 60 jours date de connaissement, virement SWIFT sur notre compte ouvert auprès de notre banque : DUPONT-DURAND Telex N°......................, adresse SWIFT DUPDURFRPP................., garanti par une lettre de crédit standby selon modèle ci-dessous.
Brève étude comparative crédoc/standby
Voici synthétisé dans ce tableau les principaux points communs et différences entre les crédocs et les lettres de crédit standby.
Avantages
On le voit avec le tableau ci-dessus, parmi les avantages les plus significatifs, la lettre de crédit standby est plus souple, plus simple, moins onéreuse, plus sécurisante, que le crédit documentaire. Et surtout, il n´y a quasiment pas de possibilités de soulever des réserves !
La lettre de crédit standby est aussi une alternative évidente à l´assurance-crédit. En cas de carence du débiteur, pas besoin d´attendre plusieurs semaines, voir plusieurs mois pour l´indemnisation. Le bénéficiaire est payé sous 5 jours maximum.
Inconvénients
Citons également les quelques points faibles :
• pour le bénéficiaire, l´attestation de non-paiement implique bien évidemment le respect de ses obligations contractuelles ;
• il est également essentiel d´avoir une comptabilité clients à jour en temps réel, pour suivre de près les échéances (essentiel pour déclencher une mise en jeu de la garantie qu´est la standby au moment opportun) ;
• et, par-dessus tout, il faut la volonté de faire payer son client à l´échéance prévue. Volonté parfois pas vraiment évidente dans certaines entreprises où le client est encore considéré comme roi et paie quand il veut.
Les nouveaux moyens de paiement : le Sepa (Single Euro Payments Area)
Le Sepa (Single Euro Payments Area/Espace unique de paiement européen) se met en place progressivement depuis janvier 2008.
Il s´agit d´une harmonisation de certains moyens de paiement au sein de l´espace européen (et non pas seulement communautaire). Elle concerne des opérations de virement bancaire, de prélèvement automatique et par carte bancaire.?Elle a permis d´harmoniser des conditions tels que les délais de mise en œuvre.
Le Sepa concerne les 27 pays de l´UE + l´Islande, la Norvège, le Liechtenstein et la Suisse.
Les transactions effectuées dans cet espace seront désormais effectuées dans les mêmes conditions qu´à l´intérieur des frontières nationales.
Voici les nouvelles conditions.
Le virement Sepa (Sepa Credit Transfer)
- Pas de limite de montant
- En euros
- Délai 3 jours maximum
- 1 jour à partir de 2012
- Opérationnel dans de nombreuses banques depuis janvier 2008
Le prélèvement Sepa (Sepa Direct Debit)
- En euros
- Opérations récurrentes ou ponctuelles
- Disponible depuis le 1er novembre 2010
Le paiement par carte Sepa (Sepa Card Framework)
- Se met en place progressivement (selon les émetteurs)
- Concerne principalement les cartes émises par les banques. Les autres émetteurs peuvent adhérer à condition de se conformer aux principes Sepa
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