DOSSIER : Cas n° 63 : Geyer Frères, leader mondial de la limonade artisanale

Premier succès
Vendu chez Wal-Mart
Jean-Pierre Barjon et son responsable export parviennent à contacter le responsable des achats de Wal-Mart en 1998. Il accepte de les recevoir. L’histoire de Lorina, son positionnement, son côté français haut de gamme séduisent l’acheteur qui a besoin de produits différenciants. Une opération de vente très ponctuelle est montée. Début août, 1 million de bouteilles sont réparties entre les 500 magasins du groupe. La Lorina est annoncée au catalogue… « Malgré le succès, nous n’avons pas pu nous inscrire dans un référencement pérenne, mais avons continué différentes opérations événementielles avec la chaîne », souligne Jean-Pierre Barjon.

Premier échec
L’Espagne, un marché compliqué
En 1998, Geyer Frères ambitionne de s’installer en Espagne, un pays où la limonade fait, comme en France, partie du patrimoine gastronomique. La présence importante de la grande distribution française est un atout supplémentaire pour une bonne implantation. Mais, à l’époque, Lorina n’a pas les moyens de recruter un directeur commercial sur place et utilise des stagiaires volontaires du service national à l’étranger. Le marché espagnol est loin d’être propice aux produits haut de gamme. « Nous avons eu un véritable problème de ressources humaines, explique Jean-Pierre Barjon. Pour pénétrer le marché espagnol, très complexe, il aurait fallu un vrai pro. »