Guide de l'export en dix étapes - 25/11/2010
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4.1 Réussite ou échec : les prochaines étapes
4.2 Transformer le prospect en partenaire
4.3 Démarrer un partenariat
4.1 Réussite ou échec : les prochaines étapes
Une visite de prospection se solde rarement par la signature d´un contrat ; deux ou plusieurs visites supplémentaires seront peut-être nécessaires pour finaliser un accord.
Dans tous les cas, listez soigneusement tout ce que vous aurez à faire pour assurer le suivi de ce premier déplacement, et respectez vos engagements.
En cas de refus de votre prospect, plusieurs solutions s´offrent à vous pour le conserver comme contact et donc comme informateur sur le marché :
- envoi d´une newsletter ;
- invitation à un salon ;
- réponse à un questionnaire produit ;
- félicitations sur des réussites de sa propre activité...
Important ! N´oubliez jamais que c´est aussi grâce à la qualité de votre réseau social sur place que vous pourrez optimiser les performances de votre réseau commercial.
- Repère -
Tout ce que vous aurez à faire
- Règle numéro 1 : remerciez !
- Règle numéro 2 : envoyez un bref compte-rendu avec un rappel des actions engagées et des délais de réalisation prévus (envoi d´une offre, prochaine visite...).
- Règle numéro 3 : finalisez vos rapports de visite et diffusez-les (fédérer vos équipes !).
- Règle numéro 4 : planifiez d´ores et déjà vos prochains déplacements de suivi, sous peine d´être très vite rattrapé et débordé par les affaires courantes.
4.2 Transformer le prospect en partenaire
Pendant votre visite sur place, vous avez pu valider ou invalider les informations collectées au préalable sur votre prospect et, surtout, les compléter.
En fonction de ces nouvelles informations, la qualification de vos prospects pourra s´en trouver chamboulée.
- Un prospect en qui vous aviez placé tous vos espoirs n´est absolument pas intéressé par une collaboration. Il va donc passer de la catégorie 1 « très prometteur » à la catégorie 3 « simple informateur ».
- En revanche, un prospect que vous n´aviez que modérément évalué comme intéressant se révèle après contact extrêmement prometteur, il va donc passer de la catégorie 2 « prospects potentiellement intéressants » à la catégorie 1, etc.
Ces informations récoltées sur le terrain vont donc permettre de compléter la fiche prospect avec l´apparition de nouvelles rubriques (voir tableau ci-dessous), la transformant ainsi en « fiche signalétique du partenaire » qui vous suivra tout au long de votre relation commerciale.
Ce n´est pas parce qu´un prospect figure en première position sur votre liste que vous figurez également en première position sur sa liste de fournisseurs potentiels. Il ne sert à rien de s´entêter à vouloir absolument travailler avec une entreprise si elle ne se donne jamais les moyens de travailler correctement avec vous parce que vous ne représentez qu´une infime partie de son chiffre d´affaires.
Le conseil de Carole
Attention aux situations pièges et à la motivation de vos prospects !
Gel de carte pour les agents commerciaux (je m´engage à distribuer vos produits mais je n´en fais rien pour privilégier vos concurrents).
Multiplication des fournisseurs sans véritable plan d´action ni objectifs de développement pour d´autres.
La signature d´un accord doit être gagnant-gagnant et doit correspondre à une réelle volonté des deux parties.
Dans le cadre du développement d´un réseau de vente international, la régularité et la rigueur du suivi seront des facteurs essentiels de réussite. En effet, et paradoxalement compte tenu de la distance, c´est la proximité et la multiplication des échanges en début de relation qui favoriseront un climat de confiance et un développement de l´activité.
Afin de respecter cette règle, nous allons construire un schéma d´action par alternance, c´est-à-dire que nous allons alterner les actions locales – en France - et les actions internationales – chez nos partenaires.
Actions chez notre partenaire
- Visite de prospection
- Deuxième visite
- Formation des commerciaux sur place
- Participation à un salon local Actions locales
- Invitation en France pour visite usine
- Signature du contrat de collaboration
- Formation des techniciens en usine
- Organisation d´un événementiel réseau
Par la suite, une fois l´activité lancée, deux à trois visites minimum par an et par partenaire en fonction de sa localisation seront nécessaires pour stimuler la relation commerciale.
Une fois par an, chaque partenaire devra être évalué et noté sur ses performances afin de dégager des axes d´amélioration, toujours dans un objectif d´optimisation des performances commerciales.
En fonction du contexte interculturel, ces notes seront ou non dévoilées, et nous pourrons également demander à nos partenaires de nous noter en retour afin d´identifier nos propres faiblesses internes (tableau ci-dessous).
Le conseil de Carole
Les formations auront un rôle prédominant pour la mise en place de la relation mais aussi pour la motivation des équipes.
Le contact avec les équipes de vente et/ou les équipes techniques est essentiel. N´oubliez pas que ce sont eux qui vont véhiculer l´image de vos produits sur le marché local.
N´hésitez pas à organiser des sessions de mise à niveau une fois par an pour fédérer les équipes, générer de la remontée d´information et actualiser votre veille concurrentielle.
Attention : on ne s´improvise pas formateur, formez-vous et préparez-vous !
Check-list des points essentiels pour l´action
- Organisez avec soin le suivi de vos déplacements de prospection.
- Complétez vos fiches de renseignements partenaires et requalifiez vos fichiers.
- Planifiez les étapes suivantes de la négociation du contrat à l´animation commerciale.
- Respectez la règle de l´alternance.
- Préparez soigneusement vos actions de formation.
- Évaluez annuellement vos partenaires.
- Effectuez régulièrement un diagnostic interne de vos forces et de vos faiblesses.
Il est effectivement beaucoup plus facile d´identifier les défauts des autres. Proposer à votre partenaire un effet miroir sur vos compétences démontrera votre ouverture d´esprit, votre humilité, et permettra de vous démarquer de vos concurrents. Attention cependant à identifier – et à corriger – au préalable les faiblesses de votre organisation sous peine d´une perte de position dominante au moment de la négociation !
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