Guide de l'export en dix étapes - 25/11/2010

Sommaire :

5.3 2/ Structurer sa prospection commerciale

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Guide de l'export en dix étapes - 25/11/2010

Partie 1 : Etape 1

1.1/ Étape 1 : Stratégie, projet

1.2/ 1/ Bâtir un plan d’action : intégrer l’export à la stratégie de l’entreprise

1.3/ 2/ Les conséquences à prévoir pour l’organisation interne de l’entreprise

1.4/ 3/ Choisir son mode d’implantation

1.5/ 4/ Déterminer un prix export

1.6/ 5/ Élaborer un business plan export

Partie 2 : Etape 2

2.1/ Étape 2 : Le diagnostic export

2.2/ 1/ Les acteurs et le déroulement du diagnostic export

2.3/ 2/ Les points à vérifier lors du diagnostic export

2.4/ 3/ La compilation des résultats du diagnostic export

2.5/ 4/ Les actions à mener après le diagnostic

Partie 3 : Etape3

3.1/ Étape 3 : L'étude de marché

3.2/ 1/ Les différents types d’étude de marché à l’étranger

3.3/ 2/ Le déroulement et les acteurs de l’étude de marché

3.4/ 3/ Les éléments clés à réunir

3.5/ 4/ Les sources d’informations

3.6/ 5/ Les résultats de l’étude de marché

Partie 4 : Etape 4

4.1/ Étape 4 : Communiquer

4.2/ 1/ Préalables

4.3/ 2/ Identifier : se positionner

4.4/ 3/ Moyenner : développer un plan de communication

4.5/ 4/ Actionner : les supports de diffusion

4.6/ 5/ Les détails qui font la différence

Partie 5 : Etape 5

5.1/ Étape 5 : Prospecter

5.2/ 1/ Les différentes options

5.3/ 2/ Structurer sa prospection commerciale

5.4/ 3/ Optimiser ses déplacements de prospection

5.5/ 4/ Suivre et relancer ses prospects

5.6/ 5/ Participer à un salon professionnel

Partie 6 : Etape 6

6.1/ Étape 6 : Préparer l'expédition

6.2/ 1/ Choisir une règle Incoterms 2010

6.3/ 2/ Choisir un commissionnaire de transport

6.4/ 3/ Préparer l’emballage et les documents, charger

6.5/ 4/ Préparer le dédouanement export et dédouaner

Partie 7 : Etape 7

7.1/ Étape 7 : Préparer le contrat

7.2/ 1/ Verrouiller le contrat

7.3/ 2/ Les différentes solutions de paiement

7.4/ 3/ Sécuriser et financer

7.5/ 4/ Les garanties de marché

Partie 8 : Etape 8

8.1/ Étape 8 : Expédier

8.2/ 1/ L’expédition par la route

8.3/ 2/ L’exportation maritime

8.4/ 3/ Le groupage en aérien

8.5/ 4/ L’expédition en express

Partie 9 : Etape 9

9.1/ Étape 9 : S'implanter

9.2/ 1/ Le bureau de représentation

9.3/ 2/ La succursale

9.4/ 3/ La filiale

9.5/ 4/ La prise de participation dans une société existante

9.6/ 5/ Mécanismes d’incitation fiscale à l’implantation à l’étranger

Partie 10 : Etape 10

10.1/ Étape 10 : Recruter

10.2/ 1/ Quel profil pour quel poste ?

10.3/ 2/ Quelle formation pour quel poste ?

10.4/ 3/ Quel recrutement pour quel poste ?

10.5/ 4/ Quel budget pour quel recrutement ?

10.6/ 5/ L'intégration dans l'entreprise

Partie 11 : Annexe 1

11.1/ Annexe 1 : Douane

11.2/ 1/ L’espèce tarifaire

11.3/ 2/ La valeur en douane

11.4/ 3/ L’origine

Partie 12 : Annexe 2

12.1/ Annexe 2 : Aides à l'export

Partie 13 : Annexe 3

13.1/ Annexe 3 : Contacts

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2.1 Rechercher et qualifier ses prospects
2.2 Établir un premier contact

2.1 Rechercher et qualifier ses prospects

Nous avons vu dans l´étape 1, §3, comment déterminer notre mode d´accès export, c´est-à-dire comment sélectionner le mode d´implantation local qui sera en adéquation avec nos produits, nos objectifs sur le marché, la législation locale, les us et coutumes...

Une PME qui démarre à l´international se tournera généralement vers les deux options les plus courantes : développer des partenariats avec des agents ou des distributeurs locaux chargés de promouvoir la vente de nos produits sur leur territoire (voir Étape 1 « Stratégie, projet », § 3.3).

Comment les trouver, comment jauger leur intérêt, comment les contacter en se donnant le maximum de chances de réussite ?

En fonction des adresses ainsi récoltées, nous allons essayer d´obtenir le maximum d´informations sur ces entreprises dans le but de les classer par ordre d´intérêt pour notre prospection : c´est la qualification de la base de données prospects.

Ces informations pourront être recensées dans un outil marketing appelé « fiche signalétique du prospect » (voir ci-dessous) que nous compléterons au fur et à mesure des entretiens et, bien sûr, des visites chez nos partenaires potentiels.

- Repère -

Les sources d´information

Plusieurs sources d´informations sont à la disposition de l´exportateur, gratuites et payantes.
Parmi les plus courantes, nous pouvons citer :

• moteurs de recherche Internet (Google et autres) ;
• annuaires et revues professionnelles ; pages jaunes étrangères ;
• catalogues exposants des foires et salons professionnels ;
• fichiers des syndicats professionnels ou associations locales ;
• annuaires professionnels type Europages ou Kompass ;
• informations de votre « réseau » (concurrents, fournisseurs...) ;
• société de renseignements à l´international type Altares ou Coface Services ;
• Ubifrance et les Missions économiques, dont les études sectorielles comportent parfois des contacts.

2.2 Établir un premier contact

Pour un primo-exportateur français comptant moins de 250 salariés (définition européenne de la PME), le problème de notoriété est majeur. En effet Renault, Areva, Airbus, Sanofi ou Total, s´ils ne partent pas gagnants à chaque négociation, ont quand même un avantage de taille : ils sont connus !

Pour une PME souhaitant se développer en Chine ou aux États-Unis, et même en Allemagne ou en Belgique, mais ne disposant pas encore d´un réseau de vente international, il y a fort à parier que peu de personnes auront entendu parler de sa gamme de produits. Et le « made in France », s´il fait encore ses preuves – bien que souvent synonyme de prix élevé –, est malheureusement de plus en plus galvaudé par les fabrications asiatiques labellisées françaises à grand renfort de prouesses douanières...

L´objectif consistera donc à établir un premier contact avec ce prospect potentiel dans le but de susciter son intérêt pour une éventuelle collaboration, sachant qu´il n´a jamais entendu parler de vous et qu´il n´éprouve donc pas aujourd´hui le besoin de travailler avec vous. Pas facile...

Vous pourrez donc utiliser les différents modes de communication à votre disposition tels que téléphone, fax, mail ou courrier.

• Téléphone : très risqué en tant que première approche ; « cela ne m´intéresse pas » est ­universel...
• Fax : presque déjà obsolète, un fax mailing est-il vraiment preuve de réactivité commerciale ?
• Mail : l´e-mailing est à la mode, allons-nous surfer sur la vague ? Posez-vous la question : combien de messages publicitaires recevez-vous par jour dans votre boîte mail ? Combien partent directement à la poubelle sans même avoir été ouverts ? Allez-vous prendre ce risque ?

Le dossier sert à présenter votre entreprise, le courrier d´accompagnement doit être axé sur votre partenaire potentiel. Mettez-vous dans la peau d´un candidat qui va adapter sa lettre de motivation à chaque entreprise prospectée, le principe est le même.

Et puis n´oubliez pas que nous ne parlons pas là d´un envoi en masse de centaines d´exemplaires : un fichier B-to-B pour une prospection sur l´Europe comportera entre 30 et 50 adresses ciblées, alors donnez-vous les moyens de convaincre ! En revanche, si vous envisagez de prospecter l´ensemble des États américains en même temps, la solution e-mailing sera bien sûr dans ce cas nettement plus économique. Nous vous recommandons alors de vous faire conseiller par une agence marketing locale de façon à adapter la teneur de votre message.

Important !
Dans tous les cas et quel que soit le mode de diffusion choisi, il existe une règle universelle : votre message d´accroche devra se terminer par l´information de votre prochain contact « nous vous appellerons sous huitaine afin de convenir de la date de notre rencontre ». Cette fois, quand vous prendrez le téléphone pour appeler votre prospect, il sera dans l´attente de votre contact.

Check-list des points essentiels pour l´action

• Rechercher des fichiers de prospection correspondants à vos objectifs sur le marché.
• Qualifier votre base de données prospects.
• Rédiger un courrier d´accroche et identifier les destinataires appropriés.
• Recontacter sous 8/10 jours après envoi pour organiser les rendez-vous.

Le conseil de Carole

Vous l´aurez compris : le mode de communication à privilégier pour un premier contact de prospection à l´international reste... le courrier ! Mais attention, pas n´importe quel courrier.

1. Votre envoi devra revêtir la forme d´un dossier de presse : documentation sur l´entreprise et les produits, références, articles de presse... (Bien sûr, les coordonnées de la personne destinataire auront été soigneusement vérifiées.)

2. Votre courrier devra être adapté à chaque catégorie de prospect en mettant en valeur les avantages qui pourront être retirés d´une éventuelle collaboration. L´entreprise attache une grande importance au service : parlez de la qualité des produits. L´entreprise travaille avec des fournisseurs réputés bon marché : insistez sur l´élément prix. L´entreprise est leader sur son marché : parlez de votre position sur le marché français...