Guide de l'export en dix étapes - 25/11/2010
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1.1 Différents objectifs
1.2 Focus sur les missions collectives
Une action de prospection peut avoir différents objectifs :
- démarrer à l´international ;
- s´implanter sur un marché sur lequel nous ne sommes pas encore présents ;
- développer notre réseau sur un marché où nous sommes insuffisamment présents ;
- reconquérir des clients perdus...
En fonction de chaque objectif, plusieurs possibilités s´offrent à l´exportateur : prospection individuelle ou collective, portage ou encore participation à des salons professionnels.
Le salon professionnel en France ou à l´étranger, s´il reste encore aujourd´hui l´un des meilleurs modes de prospection pour les PME, demande en contrepartie, pour être gage de succès, une organisation sans faille dont les grandes lignes seront détaillées plus bas au § 5.
Le portage (ou « piggy-back ») consistera à se faire épauler par un grand groupe français qui pourra mettre temporairement à votre disposition ses locaux, ses circuits de distribution, ses réseaux sur place, dans l´objectif de vous mettre le pied à l´étrier sur le marché envisagé (voir lexique des aides à l´export).
1.2 Focus sur les missions collectives
Les missions collectives sont des déplacements de prospection organisés par des organismes officiels pour plusieurs entreprises, qui vous proposent différents services moyennant participation financière :
- validation de votre projet sur le marché en question ;
- établissement d´un cahier des charges par rapport à votre recherche ;
- recherche et qualification de prospects ;
- établissement d´un calendrier de rendez-vous sur place ;
- mise à disposition d´un interprète ;
- organisation logistique du déplacement...
En résumé, vous ne vous occupez de rien, et, avec des forfaits dépassant rarement 1 500 euros sur l´Europe et 3 500 euros au grand export pour une semaine de prospection, frais de déplacement inclus, vous ne prenez pas beaucoup de risques.
Quels sont les avantages et les inconvénients d´une telle prestation ?
Avantages
• Vous n´êtes pas seul !
• Vous économisez du temps en recherche et contacts de prospects.
• Vous bénéficiez de l´image d´un organisme officiel français qui pourra vous ouvrir certaines portes.
• Vous pouvez tester un marché à moindres coûts.
Inconvénients
• Vous risquez d´être noyé dans la masse
• Êtes-vous certain que les contacts ainsi trouvés soient les meilleurs pour votre entreprise ?
• L´organisateur a-t-il bien toutes les références et les compétences nécessaires sur ce marché ?
• Vous êtes lié à l´organisation globale et avez peu de temps libre pour approfondir vos contacts.
Conclusion : Une démarche qu´il ne faut pas écarter mais qu´il faudra pratiquer avec précaution. Quelques organismes parmi ceux qui proposent ce type de service : Ubifrance, les Missions économiques, les chambres de commerce, les conseils régionaux, les syndicats professionnels.
Le conseil de Carole
• Renseignez-vous bien sur la notoriété et l´expérience de l´organisateur, ainsi que sur le profil des entreprises participantes.
• Faites éventuellement un premier déplacement test sur un marché secondaire.
• Rédigez le cahier des charges avec soin et développez en parallèle une première recherche de prospects pour juger de la pertinence des propositions de l´organisateur.
• N´hésitez pas à rester sur place à la fin de la mission collective pour aller visiter les
prospects les plus intéressants.
Attachons-nous maintenant au mode de prospection le plus répandu : la prospection individuelle.
Parmi les questions les plus fréquemment posées, figurent en bonne place :
- Comment sélectionner de bons partenaires ?
- Combien de temps consacrer à un premier entretien de prospection ?
- Un prospect m´a dit non par téléphone, puis-je aller le visiter quand même ?
- Puis-je emporter des cadeaux d´affaires ?
Nous allons tenter d´apporter des réponses dans les points qui suivent.
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