DOSSIER : Cas n ° 38 : Alma : Leader européen du logiciel de découpe de tôle

Premier succès
Le bon dirigeant pour la filiale italienne
Le marché italien étant deux à trois fois plus important que celui de la France (lequel est constitué de 10 000 clients potentiels), la création d’une filiale se justifiait. Alma est alors partie en quête d’un Italien pour prendre la tête de sa filiale. C’est sur le salon Schweissen & Schneiden (« Soudage et coupage ») à Essen, en Allemagne, que les dirigeants de la Scop rencontrent l’actuel responsable italien. « Il maîtrisait le secteur, ayant travaillé pour un éditeur italien concurrent. Il faut ajouter qu’il s’agissait aussi d’une rencontre humaine », souligne Sylvain Cathébras. Giovanni Viora est toujours à la tête de la filiale Alma Italia, basée à Turin (12 personnes).

Premier échec
Un distributeur russe trop ambitieux
« En Russie, un distributeur nous a sollicités en 2005, mais nous avons manqué de vigilance », reconnaît Christophe Lacôte, responsable du département Logiciels industriels. Il s’agissait d’un distributeur de logiciels de CAO (pour les bureaux d’études), peu compétent pour vendre des logiciels de fabrication (FAO, pour les ateliers). Il ne connaissait pas suffisamment l’utilisateur final du logiciel d’Alma et a fait perdre du temps à la société. « Notre suite logicielle demande un apprentissage important, nos distributeurs doivent aussi être des intégrateurs bien formés avec une double compétence mécanique et informatique », ajoute Christophe Lacôte.