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Guide de l'export en dix étapes - 25/11/2010

Sommaire :
5.1 Étape 5 : Prospecter

Partie 1 : Etape 1
1.1/ Étape 1 : Stratégie, projet
1.2/ 1/ Bâtir un plan d’action : intégrer l’export à la stratégie de l’entreprise
1.3/ 2/ Les conséquences à prévoir pour l’organisation interne de l’entreprise
1.4/ 3/ Choisir son mode d’implantation
1.5/ 4/ Déterminer un prix export
1.6/ 5/ Élaborer un business plan export
Partie 2 : Etape 2
2.1/ Étape 2 : Le diagnostic export
2.2/ 1/ Les acteurs et le déroulement du diagnostic export
2.3/ 2/ Les points à vérifier lors du diagnostic export
2.4/ 3/ La compilation des résultats du diagnostic export
2.5/ 4/ Les actions à mener après le diagnostic
Partie 3 : Etape3
3.1/ Étape 3 : L'étude de marché
3.2/ 1/ Les différents types d’étude de marché à l’étranger
3.3/ 2/ Le déroulement et les acteurs de l’étude de marché
3.4/ 3/ Les éléments clés à réunir
3.5/ 4/ Les sources d’informations
3.6/ 5/ Les résultats de l’étude de marché
Partie 4 : Etape 4
4.1/ Étape 4 : Communiquer
4.2/ 1/ Préalables
4.3/ 2/ Identifier : se positionner
4.4/ 3/ Moyenner : développer un plan de communication
4.5/ 4/ Actionner : les supports de diffusion
4.6/ 5/ Les détails qui font la différence
Partie 5 : Etape 5
5.1/ Étape 5 : Prospecter
5.2/ 1/ Les différentes options
5.3/ 2/ Structurer sa prospection commerciale
5.4/ 3/ Optimiser ses déplacements de prospection
5.5/ 4/ Suivre et relancer ses prospects
5.6/ 5/ Participer à un salon professionnel
Partie 6 : Etape 6
6.1/ Étape 6 : Préparer l'expédition
6.2/ 1/ Choisir une règle Incoterms 2010
6.3/ 2/ Choisir un commissionnaire de transport
6.4/ 3/ Préparer l’emballage et les documents, charger
6.5/ 4/ Préparer le dédouanement export et dédouaner
Partie 7 : Etape 7
7.1/ Étape 7 : Préparer le contrat
7.2/ 1/ Verrouiller le contrat
7.3/ 2/ Les différentes solutions de paiement
7.4/ 3/ Sécuriser et financer
7.5/ 4/ Les garanties de marché
Partie 8 : Etape 8
8.1/ Étape 8 : Expédier
8.2/ 1/ L’expédition par la route
8.3/ 2/ L’exportation maritime
8.4/ 3/ Le groupage en aérien
8.5/ 4/ L’expédition en express
Partie 9 : Etape 9
9.1/ Étape 9 : S'implanter
9.2/ 1/ Le bureau de représentation
9.3/ 2/ La succursale
9.4/ 3/ La filiale
9.5/ 4/ La prise de participation dans une société existante
9.6/ 5/ Mécanismes d’incitation fiscale à l’implantation à l’étranger
Partie 10 : Etape 10
10.1/ Étape 10 : Recruter
10.2/ 1/ Quel profil pour quel poste ?
10.3/ 2/ Quelle formation pour quel poste ?
10.4/ 3/ Quel recrutement pour quel poste ?
10.5/ 4/ Quel budget pour quel recrutement ?
10.6/ 5/ L'intégration dans l'entreprise
Partie 11 : Annexe 1
11.1/ Annexe 1 : Douane
11.2/ 1/ L’espèce tarifaire
11.3/ 2/ La valeur en douane
11.4/ 3/ L’origine
Partie 12 : Annexe 2
12.1/ Annexe 2 : Aides à l'export
Partie 13 : Annexe 3
13.1/ Annexe 3 : Contacts

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5.1 Étape 5 : Prospecter

Par Carole Lax

Sur un marché domestique, la prospection commerciale a généralement mauvaise presse. Demandez à un commercial d´élargir son portefeuille clients grâce à des actions de prospection et vous le verrez rechigner ; fixez-lui des objectifs de prospection hebdomadaires et vous le verrez accablé par un poids qui lui semblera insurmontable...

À l´international, nous jouissons d´une situation inverse : demandez à un responsable export de se contenter d´animer un réseau existant et vous le verrez dépérir, confiez-lui le développement d´une zone encore inexploitée et vous le verrez s´épanouir, en tout cas s´il a le bon profil pour ce métier !

En effet, quoi de plus passionnant que de partir de zéro sur un territoire pour arriver à y implanter un produit, une marque, quoi de plus valorisant que de dénicher ses propres partenaires et de construire un réseau local pour y développer un chiffre d´affaires ?

 

Encore faut-il que cette dynamique soit liée à plusieurs conditions. Il faut que :

  • les objectifs de prospection soient clairement définis ;
     
  • l´ensemble des étapes préalables (diagnostic, étude de marché...) ait été correctement effectuées ;
     
  • les moyens nécessaires à la mise en place d´actions de prospection aient été évalués ;
     
  • le personnel dédié à cette prospection soit compétent et motivé ;
     
  • la répartition de la charge de travail entre recherche de nouveaux clients et fidélisation des clients existants soit équilibrée. 


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